인간관계_단상_2014

◈Lab value 2014/02/10/월/18:41

● 믿음과 긍정적 격려의 힘 (피그말리온-갈라테이아효과)  FR sns **권 2014. 2. 8. 오전 4:11 한 어머니가 어린이집 모임에 참석했습니다. 어린이집 선생님이 그 어머니에게 말했습니다.  "아드님은 산만해서 단 3분도 앉아있지를 못합니다." 어머니는 아들과 집으로 돌아오는 길에 말했다. "선생님이 너를 무척 칭찬하셨어.  의자에 앉아있기를 1분도 못견디던 네가 이제는 3분이나 앉아있는다고 칭찬하시던걸~  다른 엄마들이 모두 엄마를 부러워하더구나!" 그날 아들은 평소와 달리 먹여달라는 투정도 않고 밥을 두공기나 뚝딱 비웠다. 시간이 흘러 아들이 초등학교에 들어갔고 어머니가 학부모회에 참석했을 때 선생님이 말했다. "아드님 성적이 몹시 안좋아요. 검사를 받아보세요!" 그 말을 듣자 어머니는 눈물이 왈칵 쏟아졌다.  하지만 집에 돌아가 아들에게 이렇게 말했다. "선생님이 너를 믿고 계시더구나.  넌 결코 머리 나쁜 학생이 아니라고 조금만 더 노력하면 이번에 21등 한 네 짝을 앞설 수 있을거라고 하시더구나~" 어머니 말이 끝나자 어두웠던 아들의 표정이 환하게 밝아졌다.  훨씬 착하고 의젓해진 듯 했다. 아들이 중학교 졸업할 즈음에 담임선생님이 말했다. "아드님 성적으로는 명문고에 들어가는 건 좀 어렵겠습니다." 어머니는 교문 앞에 기다리던 아들과 함께 집으로 돌아가며 이렇게 말했다. "담임선생님께서 너를 무척 자랑스럽게 생각하시고 조금만 더 노력하면 명문고에 들어갈 수 있다고 하셨어~" 아들은 끝내 명문고에 들어갔고 뛰어난 성적으로 졸업했다. 그리고 아들은 명문대학 합격통지서를 받았다. 아들은 대학 입학 허가 도장이 찍힌 우편물을 어머니의 손에 쥐어주고는 엉엉 울며 "어머니! 제가 똑똑한 아이가 아니란 건 저도 잘 알아요. 어머니의 격려와 사랑이 오늘의 저를 만들었어요. 감사합니다! 어머니~" 위 내용은 잘 알려진 일화로 교육 일선에 있는 선생님의 말 한마디와 어머니의 말 한마디가 아이가 자라면서 어떤 결과를 초래했는지 극명하게 단계적으로 잘 보여주는 소설같은 사례입니다. 자녀들에게는 부모의 따뜻한 말 한마디가  그 무엇보다도 더 값진 선물이니 만큼  꼭 실행하기로 하고,  오늘도 받은 선물 서로 나누는 하루가 되자꾸나~~ /// 우리는 이것을 지어낸 소설이라고 생각합니다.  그러나 분명, 이렇게 대하는 부모 밑에서 자란  아이는 비록 명문대에 합격하거나  좋은 직장에 취직하지 못하고 살아가더라도  삶을 행복하고 건강하게 살아갈 수 있으리라  생각합니다.  그리고 그 아이가 커서 지나간 어린 시절을  되돌아 볼 때도 자신이 지나온 시간들이  무척 행복하고  부모에게 따뜻한 정을 느끼게 될 것이라고 봅니다.  사실 그것들이 소중한 것이고  소중한 것과 덜 소중한 것들 가운데  하나를 희생해야 한다면,  덜 소중한 것을 희생해야 한다고 봅니다.  그러나 또 다른 한편,  정말 소설처럼  좋은 것을 모두 얻어낼 방안이  있다면 그런 방편을 찾아 나가야 하리라 봅니다.  그것이 무엇인가가 고민이기는 합니다만,  우선 우리는 절반의 내용을 얻어낸 것만은 분명해 보입니다.  상대에 대한 꾸준한 신뢰와 긍정적 격려를  갖고 대해주는 것이 그 첫번째 요소라고 봅니다.

● 믿음과 긍정적 격려의 힘 (피그말리온-갈라테이아효과)  ○ 인간관계   문서정보

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◈Lab value 2014/02/10/월/09:14

● 다른 사람을 변화시키기  아이거나 어른이거나 다른 사람의 잘못을 보고  이것을 바꾸어 보고 싶은 때가 많다.  그런데 그런 경우 그 단점을 지적하고  안 좋으니까 바꾸라고 말하면  대부분 그 말을 듣기 싫어하고  또 그 뒤에 지켜보면 바꾸지 않는 모습을 보게 된다.  안타까움도 느끼게 되고,  또 한편으로는 자신의 말을 따라 주지 않는 다른 이를 보며  속이 상하게 되기도 한다.  그러나 한편으로 자신도 자신의 나쁜 습관을  쉽게 바꾸지 못한다.  기본적으로는 이런 내용에 집착하지 않는 것이  마음이 편하게 되는 근본 방안이라고 할 수 있다.  그러나 그런 상태에서도 다시  이왕이면 좋은 상태로 변화하는 것이 바람직함을  인정하지 않을 수 없다.  결국 자신도 다른 이도 모두 좋은 상태로 변화가 되어야 한다.  특히 자신이 평소 애착을 갖는 상대가  더 좋은 상태로 바뀌고  나쁜 상태가 되지 않는 것은 중요한 일이다.  그런 경우 우선 설득의 심리학에서  제시하는 여러 방안 가운데  자신이 무언가를 배울 바가 있다고 생각해보게 된다.  상대에게 무언가 먼저 베풀고 (보시) 이익을 가져다 주고 (이행) 같이 일을 하고 (동사) 사랑스런 말, 칭찬하는 말을 하고 (애어) 좋은 것을 연상시키거나 이와 결합시켜  그 형태를 선택하게 하는 것 등이  기본적인 방안이 된다고 본다.  보시-이행-동사-애어는 불교에서  말하는 다른 사람을 이끌어들이는 4 섭법의 내용이다. 그것이 또 설득의 방안도 되는 것이다. 설득 심리학에서도 기본적으로 이런  방안을 제시하고 있다.  거기에 다시 상대가 고집하는 어떤 원칙을 지키려는 상대의 마음(일관성)을 존중하여  그에 바탕하여 자신이 변화시키는 결과로 연결시킨다던지,  다수의 판단이나 권위를 통해서  이런 변화를 이끌어내는 것도  또 설득의 심리학에서 제시하고 있는데  이런 방안도 적절히 이용할 만하다고 본다.  문제는 이런 방안을 자신이 자신에 대해서도  이용하여 자신 역시 좋은 상태로 바꾸어야 한다는 점이라고 본다.  자신이 자신에게 무언가를 베풀고 사랑하는 말을 하는 것은  어떻게 보면 이상한 일이지만,  그러나 자신도 자신을 사랑하는 자세를  우선 갖는 것이 좋다고 본다.  그리고 다른 방안도 함께 사용하여  자신도 좋은 상태로 변화해 나가야 마땅하다고 본다. 다른 사람들이 자신의 말을  들어 주지 않는 것 같다고 할 때  거기에는 그럴만한 이유가 있다고  생각하고 자신도 남도 함께  좋은 상태로 변화할 방안을 찾아야 한다고 본다.

● 다른 사람을 변화시키기  ○ 인간관계  Ω♠문서정보♠Ω ™[작성자]™ Lab value ◑[작성일]◐ 2014-02-10-월-09-25 ♨[수정내역]♨ ▩[ 디스크 ]▩ [DISK] ○ 인간관계 03gfl--인간관계_단상_2014.txt ♠● 다른 사람을 변화시키기 ж[ 웹 ]ж [web] http://thegood007.tistory.com/1173 ♠● 다른 사람을 변화시키기 ⇔[ 관련문서]⇔ {!-- 관련 문서 링크--} 인터넷 상의 목록 http://thegood007.tistory.com/192 디스크 상의 목록 ●행복론각론 03fl--ghpt/ghpt-catalog.htm Ш[ 관련 문서 인용 부분 ]Ш ㅹ[ 코멘트 등 정리 내역]ㅹ 문서정보

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◈Doctr Gong 2014/02/01/토/13:24

현재 설득의 심리학이란 책을 행복론에 인용해 넣기 위하여 작업을 하고 있다.  그러나 lab님이 너무 인용 분량이 많아서 저작권 문제가 발생할 지 모른다는 점을 지적한다.  또한 그 책 내용에 나오는 것처럼 희귀성의 법칙으로 인해 오히려 일반적으로 공개가 되면  저작권 침해 뿐만 아니라, 그 내용의  가치를 잃게 될 가능성도 있으므로  적당히 작업을 마치면 페이지를 비공개로 돌릴 것을 제시한다.  그런 점도 있기는 하다고 본다.  공개한 분량이 그다지 많은 것은 아니지만,  lab님의 권고를 고려하여 정리가 마쳐지면 비공개로 돌릴 것을  신중히 고려하기로 한다.  한 예로 많은 고전이 늘 곁에 있지만,  그런 책은 늘 원하면 그 내용을 볼 수 있다는 생각에  그 내용이 정작 중요한 내용을 담고 있지만,  그것을 잘 들여다 보지 않게 된다.  반면, 단 한 순간 밖에 볼 수 없다는 내용은  그것이 설령 상대적으로 별 가치가 없는 경우에도  그것을 갈구하고 집착하고 집중을 하여 보기도 한다.  오늘날 TV에서는 채널을 백여개 이상을 제공하는 데  과거에 많아야 3 개 정도 밖에 채널이 없었던 경우보다  드라마나 영화에 대한 집중도나 몰입도를 떨어뜨리는 것도  비슷한 이치라고 본다.  그런 의미에서 행복론 총론의 내용이나 요약본의 내용도  인터넷에 올리고  일반에 무조건 공개하던 방침을  철회하여야 할 지도 모른다. (^^) 여하튼 공개가 오히려 관심을 떨어뜨리고  더 나아가 그 가치 평가마저도 상대적으로 감소시킨다는 측면을  신중하게 고려해 볼 필요는 있다고 본다.

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◈Doctr Gong 2014/02/03/월/07:42

[pt] ♥ 잡담 ♥설득의 심리학의 정리와 이동 문제  설득 심리학의 내용을 정리하였다. 물론 행복론 총론과 각론의 서술에 자료로 사용하고  해당 내용을 반영하고자 함이다.  다만 일부 총론 분야와 곤련되는 내용이 있지만,  이 내용을 각론의 인간관계 항목에 넣어야 하지 않는가 하는 생각을 하게 된다. 아직 문서정보를 정리하지 않았는데  이를 이동시켜 행복론 각론의 인간관계 항목으로 옮겨야 할 것 같다.  http://thegood007.tistory.com/1173 댓글내용

[pt] to http://thegood007.tistory.com/1173 ♠♥ 잡담 ♥설득의 심리학의 정리와 이동 문제 ori http://happiness007.tistory.com/1134 ♠♥ 잡담 ♥설득의 심리학의 정리와 이동 문제 문서정보

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◈Choice Liker 2014/01/28/화/11:49

♥ 잡담 ♥  누군가를 믿는다는 것의 위대함 미국에 사는 한국인 부부가 있다.  남자는 26살인데 운동선수다. 재능은 있지만, 아직 군대를 다녀오지 않은 상태이고, 팔꿈치 수술을 받는 등 안 좋은 일만 가득한 상황이다. 게다가 아이를 포함해 4식구이지만 월급이 100만 원 수준이라, 같은 팀의 세 선수가 함께 월세를 살 정도로 경제적으로도 힘들다. 결국 가족이 겪는 고통을 더는 볼 수 없었던 그는, 아내에게 이렇게 말한다. "한국에 돌아가자. 이젠 힘들 것 같아." 그러자 아내는 단호한 얼굴로 이렇게 응수한다. "나랑 애들 신경 쓰지 말고, 여기서 당신이 할 거 해. 당신이 처음 가졌던 꿈을 이루라고. 여기에 꿈을 이루려고 온 거잖아? 당신에게 방해된다면, 우리는 한국 가면 되니까. 당신은 꿈을 포기하지 마!" 당시 아내는 건강도 안 좋은 상태였다. 한쪽 눈이 안 보이기 시작했고, 시력을 잃을 수도 있을 거라는 진단을 받았다. 하지만 그는 남편의 꿈을 지지했고, 그가 꿈을 이룰 것이라 강력하게 믿었다. 그리고 그 믿음은 곧 현실이 되었다. 이야기의 주인공은 최근 7년 동안 연봉 1,370억 원으로 텍사스 레인저스와 계약한 추신수다. 물론 세금을 내야겠지만, 주급으로 따지면 3억 원이 넘는다. 그들의 이야기를 들은 후, 남자와 여자는 전혀 다른 생각을 하게 된다. 여자-  "저런 남편 만나면 누구든 최고로 내조할 수 있죠. 천억을 벌어오는 남편인데, 뭘 못하겠어요!" 남자-  "저런 부인을 만나야 성공할 수 있다. 평균 정도의 재능을 가진 추신수를 저렇게 위대한 선수로 만든 내조의 힘을 나도 받고 싶다!" 많은 남자가 추신수 아내 같은 여자를, 많은 여자는 추신수 같은 남자를 만나고 싶어한다.  내가 보기에 그들은 자신이 가진 강력한 힘을 전혀 모르는 사람들이다. 자신에 대한 사랑과 믿음이 전혀 없는 사람들이다. 게다가 본인이 성공하지 못하는 게 애인이나 부인을 잘 만나지 못한 탓이라 생각한다면, 당신은 정말 미련한 사람이다.  아마 많은 남편이 추신수 아내의 이야기를 듣고, 아내에게 내조를 좀 잘해 달라는 이야기를 했을 것이다. 그리곤 아내에게 대부분 이런 대답을 들었을 것이다. "뭐든 다 할게, 그럼 당신도 추신수처럼 천억 벌어와!"  이런 말을 주고받았다면, 상대에 대한 100%의 믿음이 없는 사이라고 보면 된다. 추신수가 가장 힘들었던 시절, 그는 아내에게 이런 이야기를 했다. "조금만 더 고생해. 이제 다 왔다. 너 고생한 거 보상받아야지." 그러자 그녀는 웃으며 이렇게 대답했다. "보상받으려고 고생하나?" 진짜 믿음은 보상을 기대하지 않는 것이다. 그래야 이런 노력이 가능하다. -방 한 칸에서 생활해야 했던 그들. 그래서 그녀는 남편이 잠을 깨지 않고 잘 수 있게, 2시간마다 젖달라고 우는 아기를 아파트 복도로 나가 젖을 먹였다. -둘째 아이를 낳을 때는 남편이 원정 중이라 혼자서 병원 가서 출산하고 큰아이를 돌보기 위해 출산 다음 날 둘째 아기를 가랑이 사이에 껴서 운전하고 집으로 돌아왔다. -남편을 위해서 스포츠 마사지사 자격증까지 따 만삭의 몸일 때도 남편을 위해 마사지를 해줬다. 그녀는 내조의 여왕이 아니라, 믿음의 왕이었다.  본질은 믿음이다.  상대의 열정을 제대로 쓸 수 있게 만드는 힘은 상대가 아니라 당신에게 있다.  열정이 피라면, 믿음은 핏줄이다. 믿음은 열정을 흐르게 만들어 꿈을 이루게 만들어 주는 유일한 통로다. 실제로 그녀의 믿음을 만나기 전까지, 그는 열정만 가진 실패의 아이콘이었다. 그녀의 믿음을 통해 추신수는 자신이 가지고 있는 진짜 능력을 보여줄 수 있었다. 아무리 좋은 의사도, 아무리 좋은 운동 시설도 최고의 선수를 만들 수 없다. 거기에는 사람에 대한 믿음이 없기 때문이다. 믿음이 빠진 기술은 껍데기일 뿐이다. 내가 가장 사랑하는 사람의 꿈을 이루어지게 하고 싶다면, 방법은 간단하다.  죽어도 믿을 수 없는 부분까지 죽을 만큼 믿으면 된다. 사랑한다면, 믿어라. 함께 일하는 직원을, 함께 지내는 가족을 믿어라.  당신의 믿음이 상대의 마음에 닿을 정도로 강력하게! 머지않아 그들은 당신이 믿은 만큼 성장할 것이다.

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◈Doctr Gong 2014/01/31/금/01:02

설득의 심리학에서는 설득에 이용되는 여러가지 심리법칙을 살핀다.  사람의 마음이 움직여 행동하게 만드는 여러가지 원인을 살피는 데  사람들이 약간은 비합리적으로 행동하는 여러가지 원인을 살핀다.  어떤 내용이 옳은가 어떤 것이 좋은가 등을 판단할 때  반드시 진리여부나 가치를 따져서라기 보다는  단지 상대가 자신에게 무엇을 베풀었는가.  또는 종전에 자신이 주장하고 세운 입장을 고집한다거나  또는 다수가 어떻게 움직이는가 그 방향을 보고 정한다거나  또는 그 주장자에게 자신이 호감을 갖고 있다거나,  그 발언자가 권위가 있다고 여기는가 여부 등으로  그것을 판단하는 경우 등이다.  또는 단지 좋은 것과 관련지어  연상된다는 것만으로 좋음을 느끼는 경우도 마찬가지다.  또 어떤 것에 대해 가치판단을 할 때  그것이 정말 가치있는가를 따지지 않고  단지 그것이 점점 줄어든다고 여기면  그것을 가치가 있다고  판단을 하는 경우도 이와 같다.  그외에도 설득의 심리학에서 보여주는 사례들은 많은 경우  그것이 옳거나 올바르지 않아도  그렇게 판단하고 행동하게 되는  여러가지 원인을 볼 수 있다.  문제는 그런데 이것이 사람을 움직인다는 것일 것이다.  그래서 이런 원리는  사람을 일정하게 이끌고 행동하게 하는 데 응용될 수 있다.  어떤 이는 이 원리를 이용하여  자신이 파는 물건을 어떻게 하면 상대가 살 수 있을 것인가에  골몰할 수 있고  또 어떤 이는 어떻게 다른 사람들이 자신을 지지하고  따를 수 있게 할 것인가에 골몰할 수 있다.  설득의 심리학이 관심을 끄는 주된 원인도 여기에 있을 것이다.  그런데 그렇게 해서 자신은  어떤 상태에 이르려고 하는가를  먼저 생각해 보아야 한다.  즉 다른 사람에게 일정한 행동을 하도록 설득하고자 한다면, 그렇게 다른 사람이 그런 행동을 해서  그 결과 자신은 어떤 상태에 이르려고 하는가를  생각해보아야 한다. 여기에 대해서 잘못 생각하면,  결국 자신이 상대를 설득하려고 노력하여 설득에 성공하고  상대가 어떤 행위를 하게 하지만,  그로 인해서 상대나 자신이 도달하는 상태는  결과적으로 모두 잘못된 것일 수 있다.  마치 벼랑에서 상대를 뛰어내리게 하는 데 성공할 때  상대도 다치고 그로 인해 자신도 잘못되는 경우와 같다.  또는 자신이 교묘하게 상대를 설득하고  조정하여 무언가를 행하게 하지만,  결국 자기 자신도 그로 인해 또 다른 것에  이용당하고 희생당하는 경우와 마찬가지다.  행복론에서 가장 경계하는 것은  어떤 이가 다른 이를 유인하고 설득하고  심지어 강제하여 무언가를 이룰 때  그 자신도 사실은 자신의 탐욕과 분노 어리석음에  묶여 작은 가치에 자신과 그 자신이 이용한 이들이  모두 묻혀 버리는 경우이다.  그것은 잘못된 가치판단에서  이 모든 것이 출발하였기 때문이다.  예를 들어 어떤 물건을 팔아 이익을 얻는 과정에  이것을 이용하였다면,  자신도 타인도 모두 함께 그 보잘 것 없는 작은 이익에  묻혀 버리는 것이다.  결국 상대를 움직이고 또 자신도 움직인다고 할 때  이로 인해서  가장 좋고 좋은 상태에 이르지 않는다면,  이런 설득의 방안은 오히려  타인에게도 자신에게도 모두 독이 된다는 사실을  깊게 깨달을 필요가 있다고 본다.  아무리 해도 설득당하지 않던 이가 어떤 방안으로  설득하니 설득을 당한다는 방안은  어떻게 보면 하나의 놀라운 기술이거나 마술처럼 생각될 수도 있다.  그런데 그 기술은  그것을 사용하는 목적에 맞추어  옳고 올바른 목표를 향해 올바르게 사용되어야 한다고 본다.  정말 가치있고 아름답고 선한 상태를 향한 설득이라면  우선 자신이 자기 자신에 대하여 그 방안을 적용하여  스스로 그 상태에 더 잘 도달할 수 있도록 노력해야 한다.  더 나아가 다른 이도 그런 방안으로 좀 더  효과적으로 변화될 수 있도록 노력해 이끌어야 할 것이다.  그러나 그렇지 않은 경우에는 그런 설득은  다른 상대방에게도 또 자신에게도 독이 된다는 것을  깨달을 필요가 있다.  그런데 반대로 생각할 수도 있다.  자신도 나아가고 다른 이도 함께 나아갈  아름답고 가치있고 좋고 좋은 상태가 있는데  자신도 자신을 설득시키지 못하고  남도 설득시키지 못한다면,  그로 인해 자신이나 다른 이도 모두  그 좋고 좋은 상태에 도달하지 못할 것이다.  따라서 이런 경우에는 위와 같은 방안을  잘 이용하여 자신이나 다른 이나 모두  그런 상태에 잘 도달할 수 있도록  노력해야 할 것이다.

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◈Doctr Gong 2014/02/01/토/15:36

● 설득의 심리학 -에필로그 - 정보화 시대의 설득전략  나는 매일매일 모든 면에서 더욱 좋아지고 있다. -에밀 쿠에  나는 매일매일 모든 면에서 더욱 바빠지고 있다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.375 ○ 원시시대의 의사결정  우리는 전체 자료들 중에서 가장 중요한 정보 하나만을 사용하여 필요한 의사결정을 내리곤 한다.  이런 방식이 많은 경우 적절한 결론을 유도해준다.  선택적 정보처리 체계는 매우 효과적이어서 대부분 경우에 상황에 적절한 반응을 유도하고 있다.  이 책의 주된 목적은 설득 상황에서 의사결정의 지름길로 주로 애용되는 그런 종류의 단편적인 정보들을 소개하는데 있다. 설득 상황에서 상호성, 일관성, 사회적 증거, 호감, 권위, 그리고 희귀성의 요소들을 발견하게 되면 아무런 생각없이 자동적으로 상대방의 요청을 수락하고 있다.  이런 요소들은 대부분 옳은 의사결정의 방향으로 인도한다.  충분한 시간, 에너지, 자원이 없는 상황, 급할 때, 스트레스 상황, 불확실할 때, 피곤할 때, 무관심할 때, 혼란스러울 때 등의 상황에서는  원시적인 그러나 필수적인 '최선의 단편 정보 접근 방식(single-piece-of-good-evidence-approach) 에 의해 이루어지고 있다.  그러나 이런 방식이 때로는 실수나 재앙을 유발시킬 수도 있다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.376-8 텍사스 와코에서 발생했던 다윗파(Branch Davidian Church) 사건엥서 FBI는 사교집단을 포휘했던 51 일 동안  너무 많은 정보가 수집되어 정보과중으로 인하여 그 사건을 일반사건과 동일하게 처리하였따. 그로 인하여 80 명 이상이 죽는 결과가 발생한 것이다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.378 ○ 정보화 시대의 의사결정  과학적 지식의 양은 8년마다 두배로 늘어나고 있다.  대략 40 만개의 과학잡지에 새로운 발견들을 발표한다.  갤럽조사에 의하면 대중들이 가장 중요하게 여기는 주제들이 점점 다양해지고 있으면 더 짧은 기간내에 사라진다고 한다. (McCombs & Zhu, 1995) 미래 사회의 삶은 일시성, 다양성, 새로움, 그리고 가속성 등의 단어들이 사용될 것이다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.379 텔레커뮤니케이션과 컴퓨터기술의 발달로 엄청난 양의 정보를 일반 시민이 얼마든지 접근할 수 있게 되었다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.379 정보화시대에서 정보가 곧장 지식으로 바뀌는 것은 아니다. 정보를 찾아서 흡수하고 이해하고 통합하고 간직하는 과정을 거쳐야 한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.381  ○ 의사결정의 지름길 법칙을 사수하라.  대량의 정보에서 의사결정은 최선의 단편적인 정보에 의존하는 원시적 방법으로 복귀할 수 밖에 없게 된다.  지름길 법칙(앞에 소개한 여러 설득 방안)에 의해 정당하게 행동하고 있는 설득전문가들은 적이 아니다.  우리의 진정한 적은 지름길 정보를 위조하고 변조하고 또 현혹시키는 불로소득자들이다.  이들에 의해 설득의 기초 법칙들이 우리를 잘못된 방향으로 유도하는 사례가 점차 늘어갈수록  설득의 기초법칙들을 불신하게 되어 결국은 의사결정에서 가장 효과적인 지름길을 상실하게 될지도 모른다.  ( 보이코트, 위협, 대결, 검열, 일장 훈시 등 가능한 모든 방법을 총동원하여 ) 불로소득자들에 맞서 강력하게 반격해야 한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.382-5   댓글내용

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◈Doctr Gong 2014/02/01/토/09:39

설득의 심리학의 여섯번째 장에서는 희귀성의 법칙에 대해  소개한다.  이 내용들은 좋음과 가치는 어떻게 만들어지는가의 문제와  관련이 있는 것 같다.  이 논의를 위해서는 행복론에서 좋음의 발생 문제와  가치 평가 문제를 같이 살펴야 할 것 같다.  그러나 여기서는 그 가운데 희귀성의 문제만 국한해 살피기로 한다.  우리가 무언가가 좋다고 가치를 느낄 때  다시 그것이 매우 드물게 되면,  그에 대해 더 높은 가치평가를 하게 된다.  물론 좋은 것이 많으면 그 전체 상태에 대해서는 좋음이 더 증가한다고 보지만,  그런 경우 그 개별 대상 하나하나에 대해서는 평가가 반대로 되는 것이다.  어떤 것이 많으면 그 중 어떤 것 하나가 사라져 없어져도  다른 것으로 대체해 좋음을 얻을 수 있다고 느끼기 때문에  반대로 개별적인 것 하나에 대해서는 그 가치를 덜 느낀다고 이해할 수 있다.  반대로 그것이 상대적으로 적으면,  그런 가능성이 적어진다.  그리고 그것이 적어지면, 그것이 없게 되는 경우를 예상하게 된다.  그리고 그것이 없는 상태와 비교를 하게 된다.  그래서 그 좋음을 훨씬 더 뚜렷하게 인식하게 되는 심리 과정이 있는 것으로 본다.  그리고 이런 심리는 재화를 서로 교환할 때에도 작용한다.  각 개인의 이런 심리는 수요 공급의 법칙에 작용하여,  상대적으로 희소한 재화의  시장 가격이 높아지는 현상이 나타난다.  그래서 자신이 보유하여 사용할 것을 고려하기 보다는  보유했다가 되팔아서 차익을 거둘 것을 주로 고려하는 입장에서는  이 희소성, 또는 장차 희소해질 가능성에 더 주목하게 된다.  아래에서는  인위적으로 그것이 드물다는 인상을 주어  그 가치가 높다는 인식을 만들어 내는 내용들을 설명하는 것으로 본다.  한편, 무언가가 금지될 때 금지된 내용을 더 원하게 된다는 심리 현상도  이와 비슷한 심리로 본다.  즉 무언가가 갖는 좋음은  그것을 원하면 쉽게 얻을 가능성이 있는 상황에서는  그것이 풍부한 경우와 같다.  그래서 그 경우는 그것이 그다지 좋다는 평가를 못받게 된다.  그러나 그것이 금지되게 되면  이제 그것은 그것이 완전히 박탈되어 없는 상태와 비교되어  그 좋음이 더 뚜렷하게 인식되는 심리 과정을 거치게 되는 것으로 본다.  여하튼 이런 과정을 거쳐서 무언가에 대해서  좋음과 가치를 왜곡되게 평가해  느끼게 된다.  이는 사람들이 좋음과 가치를 느끼는 과정을 설명한 것은 되지만,  그러나 무엇이 진정 그런 올바른 좋음이고 가치이어야 마땅한가의 문제와는  다르다.  진정한 가치는 한 순간의 좋음만을 고려하지 않고  다수 주체의 장기간에 걸친 좋고 좋음의 내용을 놓고 판단해야 한다.  즉, 나 좋고 남 좋고 온 생명이 모두 좋고  지금 좋고 나중 좋고 오래오래 좋고  이리 보아 좋고 저리 보아 좋고 두루두루 좋은 내용을  찾아서 그것을 가치의 기준으로 삼아야 한다는 의미다.  그런 가운데 여러 좋음을 주는 내용을 놓고 볼 때  선 > 선을 주는 지혜 >  행복한 생명 > 생명 > 행복과 생명을 주는 여러 수단들  의 순으로 가치를 배열할 수 있다.  그렇지만, 가치가 매우 적은 것에 대해서도,  그것에 대해 집착하거나,  그것을 더 나쁜 것과 대조해 보거나 하면,  그것이 갖는 가치를 왜곡되어 평가하는  현상이 발생한다.  그래서 무엇이 정말 소중한가를 판단할 때는  늘 가치 저울을 놓고  양 쪽에 문제되는 것을 올려 놓고  이 가운데 어느 하나만을 취해야 한다고 가정하고  진정 이 가운데 무엇이 더 가치가 있는가를  신중하게 판단해 나가야 한다.  앞에서 배열한 가치 순서는  그런 가치저울을 통해 판단한 결과이다.  그런데 현실에서 좋다고 여기거나 가치있다고 여기는 내용은  반드시 이런 내용과 일치하지 않는다.  그래서 가치가 왜곡되는 것이다.  이런 경우는 단지 반짝이는 모래를 금으로 잘못 알고  좋아하는 경우와 비슷하다.  왜곡된 잘못된 가치평가도 그로 인해 좋음을 느끼게 되지만,  왜곡된 가치인 만큼 그것을 추구하면  진정한 가치의 상태와 멀어지게 된다.  예를 들어 반짝이는 모래를 금덩어리로 알고  그것을 얻기 위해  자신의 생명을 희생하며 추구하는 경우와 같다.  그로 인해 그는 중요한 생명을 잃어버리게 되고   가짜 금만을 얻게 된다.  이렇게 되는 것은  그렇게 행위하는데 바탕이 된  잘못된 가치판단 때문이다.  한편 여러 경우를 놓고 판단할 때   진정한 좋음을 늘 얻을 수 있는 방안은  좋음을 주는 내용에 대해서도  그 좋음이 모두 사라져도 무방하다고 여기며  집착을 내려 놓고,  또 실제 그런 상황에서도 좋음을 얻어낼 수 있어야 한다.  왜냐하면 좋음에 집착하면  그것을 꼭 얻어야 한다고 고집하게 되고  그것을 얻는 조건에서만 겨우 좋음을 얻고  나머지 경우에는 불쾌와 두려움 불안 등을 받아야 하기 때문이다.  이런 바람직한 가치판단 방안은  현실에서 잘 나타나지 않지만,  그러나 그렇게 가치를 판단하고 추구해 나가야 마땅하다는 내용이다.  그러나  아래에 설득 심리학에서 소개하는  희귀성의 법칙은  현실에서 사람들이 일반적으로  좋음을 얻게 되는  일반적인 과정을 소개하는 것이다.  그래서 현실의 대부분 사람들은  바람직한 가치 판단 방식보다는   이런 방식으로 가치판단을 행하고 추구해나가는 것이  대부분이라고 해야 한다.  또 일반적으로 이런 형태로  추구해 나가기 쉽다는 측면을 제시하는 것이라고 할 수 있다.  여하튼 이런 내용은  자신과 남의 설득 과정에서도 이용되는 것도  현실이다.  지금까지 반복한 것처럼  이런 방안은  선악의 가치평가를 통해  선한 내용이나 목표에 대해서는  이런 방안을 이용하는 것이 바람직하다고 할 수 있다.  즉, 스스로가 선한 내용을 향해 나아가는 과정에서  자신이 자신에게 적용할 수도 있고  또 더나아가 다른 사람이 자신에게 또는 또 다른 사람에게  이용하는 것도 바람직하다고 할 수 있다.   그러나 그렇지 않은 경우에는  이런 방안을 이용하는 것은 바람직하지 않다.  실제로는 별로 가치가 없는 것에 대해  그것이 희귀하다는 등의 이유로 가치를 느낄 때는  보다 더 높은 다른 가치들을 생각해서  이것과 비교를 해보아야 한다.  또 그것은 사실 자신에게 잠시 보이지 않더라도,  그것이 정말 좋고 가치있는 것이면,  누구나 그것을 찾게 되고  또 만들어 내게 되어,  언제나 그와 비슷한 것들을 쉽게 구할 수 있게 된다는 것도 알아야 한다.  그래서 그것이 단지 드물고 희소하다고 거기에 대해 너무 집착하고 매달려서는 안 된다.  그러나 반대로 정말 아름답고 선하고 소중한 것을  늘 자신이 대한다는 이유로  그 가치를 망각하고 지낼 때는  이와는 반대의 방안을 사용할 수도 있는 것이다.  즉, 그것은 곧 사라지고 없어지는 것이어서,  아무리 좋더라도 쉽게 원할 때마다  얻어낼 수 있는 것이 사실은 아니라는 것을  깨닫고 생각하여  하루 하루의 주어진 시간에서  감사와 좋음을 발견해 내는 것도  필요한 일이다.  아래에서는 이들 사례를 이런 입장에서  검토해 보기로 한다.  ● 설득의 법칙 6- 희귀성의 법칙  무언가를 사랑하려면 그것이 사라질 수도 있음을 깨달으면 된다. - g.k.체스터톤 Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.329 냉장고 판매원은 특정모델에 관심을 보이는 부부에게 다음과 같이 말한다.  이 모델에 관심이 많은가보지요? 그럴만도 하지요, 이만한 기능의 모델을 이 가격으로 살수는 없을테니까요.  그런데 죄송해서 어쩌지요. 불과 20분전에 그 모델을 이미 다른 분에게 팔아버렸거든요. 제 기억으로는 우리 대리점에는  그 모델 재고가 없는 것으로 알고 있는데요, 라고 말한다.  부부는 근처 다른 대리점에서 구할 수 있는가 묻는다.  판매원은 부부에게 혹시 구할 수 있을 지도 모르겠습니다. 한 번 알아보지요. 그런데 만일 다른 대리점에서 구할 수 있다면 그것을 구입하시겠습니까 라고 되묻는다.  얼마후 판매원은 그 모델을 근처 대리점에서 찾았다는 희소식을 전하면서 계산서를 내놓았다.  부부는 그 모델이 실제로 구입가능하다는 소식에 그 제품을 구입하고 싶지 않다고 다시 마음이 바뀔 지도 모른다. 그러나 이미 때는 늦었다.  의사결정은 이미 이뤄졌고 이제와서 구매를 취소하기란 대부분 사람들에게 쉬운 일이 아닌 것이다.  (Schwarz, 1980) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.331 평소에는 관심을 갖고 지내지 않던 대상(성당 내부)에 대해서도 며칠 동안만 일반인들에게 관람할 수 있도록 허용한다는 등의 경우와 같이  제시하면 관심을 갖게 되기 쉽다.  '이번과 같은 기회는 매우 드물다'는 사실이 그 기회 자체를 더욱 매력적으로 만들게 된다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.332-3 ○ 희귀성의 가치  식당의 식사의 질은 전과 같았으나, 화재로 인해 2 주일 동안 그곳에서 식사할 수 없게 된 상황에서는  구내 식당의 음식이 불만족에서 만족으로 바뀌었다. (플로리다 주립대학의 학생들의 설문조사 실험 ) ( West, 1975 ) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.333 수집 시장에서 흔히 '소중한 실수'라고 불리는 현상, 예를 들어, 잉크가 번진 우표나, 잘못 주조된 동전 처럼,  흠있는 품목들이 때로는 가장 귀한 대접을 받기도 한다.  야구선수 사진에서부터 골동품까지 온갖 종류를 수집하는 수집가들은 그 품목의 가치를 결정짓는 것이  희귀성의 법칙이라는 것을 분명하게 알고 있다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.333 친구와 대화를 하다가도 전화가 오면 대화를 중단하고 전화를 받는다.  그 이유는 전화가 가진 잠재적 상실성이다. 지금 전화를 받지 않는다면 정보를 받지 못할 지도 모른다는 생각이 작용하고 있다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.334 사람들은 그 가치가 동일할 경우, 무언가를 얻는다는 생각보다  잃는다는 생각에 훨씬 더 자극을 받는 것 같다.  대학생들의 경우 이성친구가 생기는 상황보다 헤어지는 상황에 대해 더 강한 감정을 토로한다.  성적에서도 높아지는 경우보다 낮아지는 경우에 더 강한 반응을 나타내었다. (Ketelaar, 1995 ) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.334 위험성이 높거나 불확실성이 높은 상황에서는 무언가를 상실할 수도 있다는 위험이  사람의 의사결정에 커다란 기준으로 작용하고 있는 것으로 보인다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.334 의학적인 정기검진의 경우 잠재적인 상실을 강조하는 메시지가 더 효과적이다.  검사를 통해 얻게 되는 것보다 검사를 하지 않으면 잃게 되는 것에 대한 강조가 훨씬 성공적이었다. (Meyerwitz & Chaiken, 1987) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.335 흡연자에게 담배를 끊을 경우 얻게 될 효과를 언급한 것보다, 끊지 않을 경우 잃게 될 것(수년간의 세월)을 언급한 편지가 더 효과적이었다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.335 ○ 한정판매: '얼마 없습니다.'  소비자에게 물량이 부족해서 오래 가지 않아 떨어질 것이라고 말하는 방식이다.  이제 -개 밖에 남이 않았다. (곧 물건이 다 떨어진다. ) 더 이상 만들지 않는다.  언제 다시 시장에 나올지 모른다.  ( 곧 가격이 오른다. ) 이러한 한정 판매 정보가 사실일수도 있고 거짓말일수도 있다.  어떤 경우든 희소성에 대한 인식을 주입하여  그것의 가치를 상승시키려는 목적을 추구하고 있다.   Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.335-6 ○ 시간제한 - 이제 곧 끝납니다.  마감전략 (deadline tactics)은  시간이 얼마 없다는 이유로 별 관심이 없던 그 일을 사람들에게 하도록 만드는 방법이다.  영화 광고에서 독점 상영, 한정상영, 이제 곧 끝납니다. 라는 광고와 같다.  지금 당장 구매를 하지 않으면 나중에 더 비싼 가격으로 구입해야 한다거나,  전혀 구입하지 못할 것이라고 말한다.  회원권이나 자동차 구입에 영업사원이 제안한 거래 조건이 그 당시에만 적용된다고도 말한다.  어린이용 사진 전문회사는 공간부족으로 24 시간 내 사가지 않은 사진들을 불태울 수 밖에 없다고 가능한 많은 사진을 사가라고 부모들을 설득한다.  잡지 구독권 판매자는 이 지역에서 단 하루만 활동하기 때문에 다음에는 기회가 없다고 말한다.  방문할 고객이 많아서 1 가정에는 딱 한번 밖에 방문할 수 없다. 다시 방문할 수 없다. 회사 방침이다는 등의 말도 한다.  망설이면 늦을 거라고 믿게 함으로써 거래에 대해 상대가 생각할 시간을 줄이는 것, 그래서 지금 구입을 결정하도록 하는 것이 목적이다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.336-7 ○ 상실에 대한 두려움  일반적으로 쉽게 얻어지지 않는 것은 상대적으로 그 가치가 높다는 인식이 우리에게 잠재되어 있다. (Lynn, 1989) 어떤 대상의 가치를 그의 이용 가능성(availability)라는 기준을 사용하여 결정한다.  대부분은 이런 판단이 효율적이며 올바른 결정일 확률이 높다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.338 ○ 제한된 자유에 대한 심리적 저항  자유가 제한되거나 위협당하면 그와 관련된 대상을 이전보다 더 강렬하게 원한다.  [ 브렘(Brehm)에 의해 제기된 '심리적 저항 이론(the psychological reactance theory) ]  어떤 것이 희귀해지면 선택의 자유가 줄어든다. -> 그러면 그 대상을 이전보다 더 강렬하게 소유하려는 심리적 저항을 한다는 것이다.  '미운 세살'로 불리는 세살 바기 아이들은  장애물에 놓여진 장난감과 그렇지 않은 장난감 가운데 장애물 앞에 있는 장난감을 접촉하는 수가 세 배나 많았다.  장애물이 역할을 하지 못할 때는 그 수가 거의 동일하였다.  이러한 차이는 제한된 자유에 대한 심리적 저항에서 연유되고 있다고 연구자들은 결론내리고 있다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.339-340 ○ 세살 바기의 이유있는 반항  세살은 어린아이들이 스스로의 자아를 최초로 발견하는 때이다.  스스로를 부모의 부속물정도로 생각하지 않고, 부모로부터 분리된 하나의 독립된 인격체로서 인식하기 시작한다.  어린아의의 머리속에서는 선택, 권리, 자유, 통제, 책임 등에 대한 질문이 끊이지 않는다.  독립적 자의식의 발달은 자유를 추구하게 하고 자유를 확보하기 위하여 기존의 부모 권위에 반항하게 된다.  저항을 통하여 어린아이들은 어느 때 부모의 지시에 복종해야 하고 어느 때 자유로 행동할 수 있는가를 분명히 알아차리게 된다.  이런 경우 부모는 일관된 정보를 아이들에게 제공하는 것이 아이들의 교육을 위해 중요하다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.340-341 ○ 로미오와 줄리엣 효과  반항 현상이 두드러지게 나타나고 있는 시기는 청소년 시기다.  개성에 대한 인식이 활발하고, 권리와 책임으로 대변되는 어른의 역할로의 변화를 추구하고 있다. 특히 책임보다는 권리에 더 큰 관심을 보인다. 청소년들에게 과거의 전통적인 부모가 권위를 내세워 대처하게 되면 오히려 역효과를 낼 수 있다.  청소년들이 거세게 반항하게 된다. ( // 제한된 자유-> 금지 제한되는 대상에 대해 가치의 왜곡 ) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.341 ○ 로미오와 줄리엣이 3일만에 사랑에 빠진 이유 청소년에 대한 압력이 '부메랑효과 (boomerang effect 일명 긁어 부스럼 효과)를 낸다는 것은  로미오와 줄리엣 효과(Romeo and Juliet effect )라는 현상을 통하여 분명하게 제시된다.  로미오와 줄리엣은 몬타규(Montague)  캐플렛(Capulet) 집안 사이의 반목으로  양가의 집요한 압력에 끝내 굴복하지 않고 비극적인 죽음을 통해 불운한 사랑으로 끝을 맺은 세익스피어 희곡의 주인공이다. 연극의 내용이기는 하지만 아마 이런 상황은 그들의 사랑에 대한 부모의 간섭과 그에 대한 심리적 저항 때문이었을 것이다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.341-2 부모의 반대에 직면한 연인들은 부모의 반대에 저항하여  서로간에 오히려 더욱 헌신적이고 사랑하게 되었다고  콜로라도 주에 살고 있는 140 쌍의 부부에 대한 연구는 밝힌다.  부모의 반대와 간섭이 문제를 초래했지만, 오히려 그 때문에 서로의 사랑을 더욱더 확실하게 확인하게 되었고 궁극적으로 결혼까지 하게 되었다는 것이다.  특히 흥미로운 점은 부모의 간섭이 강해지면 그에 비례하여 부부의 애정이 더욱 강해지고 간섭이 시들해지면 부부관계도 시득해지고 있었다는 사실이다.  (Driscoll, Davis & Lipetz, 1972) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.343 로미오와 줄리엣 효과는 부모가 항상 십대 자녀가 선택한 이성친구를 받아들여야 한다고 해석되어서는 안 된다.  많은 식견과 경험을 지닌 어른들이 도움을 주어야 하지만, 그러나 자녀들은 자신을 성인으로 생각하고 있기 때문에  부모 자식간의 전형적인 관계로 이 문제를 조절하려면 문제가 꼬이기 쉽다.  특히 성적인 문제에서는 규제보다는 선택권 부여, 설득 등을 사용하는 편이 더 효과적일 것이다. 낭만적인 젊은이에게 억압적인 규제를 가하면 그 관계를 비밀스럽고 뜨거우면 슬프게 바꾸어 버리기가 쉽다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.344 ○ 금지법이 만들어낸 희귀한 세탁세제  1970년대 초 플로리다 주 마이애미시에서 환경을 보호하기 위하여 인산연 세탁세제를 사용하거나 소유를 금지하자,  시민들은 밀수나 매점매석 행위를 하였다.  심리적인 차원에서는 인산염 세제가 일반 세제보다 훨씬 더 좋은 제품일 것이라고 인식하기 시작하였다.  시민들은 사실과 달리 그 세제가 더 부드럽고 효과적이고 표백능력도 탁월하다고 평가하고 있었다. (Mazis, 1975,Mazis Settle, & Leslie, 1973) 제한된 자유에 대한 심리적 저항 현상과  희귀성의 법칙이 작용한 사례다.  자유 제한 ->대상에 대한 이용가능성의 줄어듬 -> 대상을 소유하려는 강렬한 동기를 느낀다. -> 갑자기 상승된 소유 동기를 합리화 하기 위하여  그 대상에 긍정적인 가치를 부여한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.346 ○ 금지하면 더 하고 싶다.  금지된 것을 더욱 원하게 되어 결국 그것이 더욱 가치있는 것으로 생각하게 되는 경향이 있다.  만일 어떤 정보에 대한 접근이 금지되면 오히려 그 정보에 대한 접촉을 더욱 열심히 추구하며  그 정보의 가치는 이전보다 이후에 더욱더 상승한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.346-7 더욱이 검열된 정보에 직접적으로 접촉하지 못했음에도 그 내용이 진실이라고 더욱 더 확신한다.  노스캐롤라이나 대학의 학생들에게 어떤 이슈(남녀혼성기숙사 설치반대)에 대한 연설을 금지할 것이라는 사실이 알려지자  이들은 더욱 그 이슈를 찬성(설치반대)하게 되었다. (Worchel, Arnoid, & Baker, 1975) 그 연설을 들어본 적도 없으면서 단지 그것이 금지당했다는 사실 때문에 그 주장에 더욱 동조하게 된 것이다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.347 자신의 주장을 의도적으로 검열당하게 하여 동조하는 세력을 키워나갈 가능성도 있다.  언론의 자유는 이런 시도를 미연에 방지해 주는 기능도 갖는다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.347-8 퍼듀 대학생들은 책 광고에서 성인용이므로 21 세이상의 성인들만 구입하시기 바랍니다. 라는 광고에 노출되었을 때,  일반적인 광고에 노출된 대학생에 비해 그 책을 더 읽고 싶어했고 그들이 그 책을 좋아할 것이라고 더욱 긍정적으로 생각하고 있었다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.348 퍼듀대학생에게 나타난 패턴이 성적인 주제에만 통용되지 않고 성에 대한 특별한 관심 때문만도 아니다.  (Bushman & stack, 1996) 일반적으로 강요된 제한과 규제 사하아에 대해 광범위하고 공통적인 패턴으로 나타난다.  제한된 대상을 이전보다 더 원하고 그 결과 그것에 대해 더욱 호의적으로 느끼게 된다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.349 검열제도는 검열 대상을 더욱더 원하게 만들 가능성이 훨씬 높다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.349 재판에서 어느 증거나 증언이 제시될 때 (그것을 듣기는 보거나 듣기는 하되) 판사가 배심원들에게 그 증거나 증언을 받아들이지 말라고 지사하는 경우가 있다.  이런 경우 판사의 제지로 인하여 그 배심원들은 그 증거를 더욱 사용하게 되는 경향이 있다.  시카고 법률대학 실시된 배심원 연구 프로젝트에서는  가해 운전자가 책임보험에 든 사실을 안 배심원은 3만 7000 달러를 부과하여 일반 경우보다 평균 4000 달러를 더 부과한다.  이는 운전자가 책임보험을 든 사실을 고려한 결과다. 그런데 그 사실을 무시하고 고려에 넣지 말라고 지시했을 때 그 지시는 부메랑효과를 일으켜 평균 4 만 6000 달러의 보상금을 부과하였다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.349-350 흔히 금지된 정보에 전보다 더 가치를 부여하는 쪽으로 반응을 보이게 된다. ( Wolf & Montgomerry, 1977) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.351 모든 사람들에게 공개되지 않은 일종의 독점된 정보는 상대적으로 높은 가치를 부여받을 수 있을 것이다.  심리학자 브록(Brock)과 프롬킨(Fromkin)은 이런 원리를 설득 상황에 적용하여 상품이론이라는 설득이론을 주장하였다.  (Brock, 1968; Fromkin & Brock, 1971) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.351 수퍼마켓 도매구매자인 고객에게 소고기가 희귀해질 것이라는 정보를 제공받는 고객은 일반적인 가격을 고객에 비교하여 두 배나 많이 주문하였다.  그런데 그런 정보가 특별한 소스를 통해 얻어진 독점적 정보라는 설명이 첨가된 경우 이들은 보통의 고객들보다 6배나 많은 양을 주문하였다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.352 ○ 희귀성의 영향력을 강화시키는 조건  사회심리학자인 워첼(Worchel)의 소비자 선호도 조사에 참여한 피실험자는  10 개의 과자가 들어 있는 단지 안에서 하나를 시식한 평가자들보다, 2 개가 들어 있는 단지에서 하나를 시식한 평가자들이  더 긍정적으로 평가하였다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.352 ○ 갑작스런 희귀성이 혁명의 원인이 되기도 한다.  워첼과 그의 동료들은  평가자들은 갑자기 희귀해진 과자가 원래부터 희귀한 과자보다 더욱 값이 비쌀 것이라고 인식하고 있다는 사실을 발견하였다.  즉 처음부터 2개가 들어 있던 단지에서 실험한 경우와 처음에는 10개가 들어 있던 단지를 제공받고 시식하기 직전에 단 2개의 과자 단지로 교체된 후  평가한 경우 더욱 긍정적인 평가를 받았다.  또한 갑자기 희귀해진 과자가 원래 희귀한 과자보다 더욱 값이 비쌀 것이라고 인식하고 있었다.   Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.353 데이비스(DAvis 1962, 1969)는  혁명은 경제적 그리고 사회적 상황이 호전되고 있다가 갑작스럽게 악화되는 시점에서 가장 많이 발생하고 있음을 발견했다.  혁명의 주체세력은 전통적으로 억압받아온 사람들이 아니라 호전되는 상황에 의해 보다 나은 상황을 일부 누리다가  갑자기 불가능해지자 이를 회복하려는 욕구가 더 강하게 일어, 궁극적으로 대중 폭력도 마다하지 않았다고 볼 수 있다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.354 1963년 버밍햄의 흑인 폭동을 시발점으로, 와트, 뉴왁, 그리고 디트로이트에서 줄지어 발생한 폭동은  인권이 전혀 존중받지 못할 때는 잠잠하고 있다가 약간의 인권 시장이 이뤄진 후 그것이 주춤거리자, 그에 대한 거센 반발로  폭동을 일으킨 것으로 볼 수 있다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.355-6 약간의 자유를 허용하는 것이 전혀 자유를 허용하지 않은 것보다 훨씬 위험할 수 있다.   정부가 일시적으로 허용한 자유를 다시 제한하려든다면 국민들은 온갖 힘을 다하여 저항할 것이기 때문이다.  이런 예를 구 소련에서 일어났던 사건에서 찾아 볼 수 있다.  미하일 고르바초프가 글라스노스트(Glasnost, 금지된 작품, 영화, 정보 공개)와 폐레스트로이카(Perestroika, 사회주의 개혁정책)으로 새로운 자유를 제공한 후  군대와 KGB 각료가 이를 막으려는 군부 쿠테카가 발생하자, 사흘 만에 민중의 대대적 봉기가 일어나 쿠테타 정권을 붕괴시키고 고르바초프를 복직시켰다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.357 P&G사는 그동안 100년 이상 미국사회에서 전통적으로 유지되어온 쿠폰제를 없애고 인하된 가격으로 상품을 판매하려다 고객의 거센 반대에 부딪혔다.  그러나 쿠폰 사용률은 겨우 2%에 불과했고, 쿠폰이 없어도 고개들은 똑같은 요금으로 상품을 구입할 수 있었다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.358 일관성이 없이 아이를 교육시키면 갑자기 과거에 허용하던 것을 금지시키려 할 때 아이의 심한 반발에 부딪히게 된다. ( Lytton, 1979; O'Leary, 1995) 과도하게 엄격함이 필요한 것이 아니라, 규칙을 변덕스럽게 적용하면, 원래 있던 자유를 빼앗긴 듯한 느낌을 받게 하여 반항심을 자극하게 된다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.359 ○ 희귀성이 경쟁심리를 부추긴다.  희귀한 과자를 가치있게 평가하고, 갑자기 희귀해진 과자를 더욱 긍정적으로 평가한다.  그런데 가장 높은 가치를 부여 받은 과자는 과잉 수요로 인하여 갑자기 휘귀해진 경우의 것이라는 사실이다.  즉 실험에서 과자가 희귀해진 것이 연구자의 실수로 인한 것이라는 설명한 경우보다  다른 평가자들에게 과자를 나누어 주어야 하기 때문에 단지를 교체해야 한다고 설명한 경우, 훨씬 더 높은 평가를 받았다.  사회적 수요에 의해 갑자기 희귀해진 경우와 희귀한 물건이 경쟁 상태에 있을 때 그 과자를 가장 선호하게 된다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.359-360 백화점 한정 판매 세일 광고가 있는 경우, 고객이 대기하고 있다가 앞다투어 구매하곤 한다.  사회적 증거법칙도 작용하지만, 한정 판매 광고 전략이 효과적인 이유는 경쟁심리를 부채질하기 때문이다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.360 평상시에는 연인에게 시들하게 대하던 사람들도 제 3의 경쟁자가 나타나면 갑자기 뜨거운 사랑을 느끼게 된다.  자신을 흠모하는 제 3의 경쟁자가 있다는 인상을 의도적으로 파트너에게 넌즈시 암시하는 것도 좋은 전략이 될 수 있다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.361 마음을 결정하지 못하는 관망형(fence-sitting) 고객에게 경쟁 전략이 효율적이다.  부동산업자는 구입을 고려하는 집에 다른 고객이 나타났다고 말하고 그가 돈이 많은 사람인데 갑자기 이사오게 되었다고 덧붙인다.  부동산 업자들의 막다른 궁지로 몰아 넣기 작전(goosing'em off the fence strategy)라고 불리운다.  이런 경우 망설임의 감정은 열망의 감정으로 변화된다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.361 물고기의 경우 소량의 낚시밥을 물에 뿌리면 물고기들이 몰려와 서로 먹으려고 경쟁을 벌인다.  이런 경우에 아무런 미끼도 없는 낚시줄을 물에 던지면 물고기들은 이것도 입에 넣게 된다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.361 백화점은 돌격대 (loss leader)라고 불리우는 몇몇 제품을아주 싼 값에 한정판매한다고 광고한다.  이것을 보고 몰려든 군중들은 이후 경쟁분위기에 휩싸여 맹목적으로 경쟁되는 것은 무엇이든 손에 쥐려 한다.  포세이돈 어드벤처라는 영화를 두 TV 회사에 경쟁 입찰 시켰던 경우 ABC TV에서 한 번 방영하는 댓가로 330 만달러를 지불하기로 결정하였다.  기존 영화 최고가가 200만 달러였던 것에 비해 훨씬 초과한 액수였었다.  이후 그 결정을 한 담당 부사장 딜러(Diller)는 큰 손실을 보고 '이후 절대 경매를 통하여 프로그램을 구입하지 않겠다'고 선언했다고 한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.362-5 ○ 희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략  희귀성에 대한 일차적인 반응은 이성적 사고작용을 방해한다. 경쟁과 동반한 경우 피를 뜨겁게 하고 눈을 멀게 하고 감정적으로 만든다.  감정의 소용돌이 속에서는 논리가 통하지 않는다. (MacKenzie, 1974) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.365 ○  흥분하지 말라 강렬한 감정적 충동을 느낀다면, 희귀성의 법칙이 전략적으로 사용되지 않았는지 자세하게 살펴 보고 적절한 방어 자세를 취해야 한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.366 ○ 득실을 냉정히 따져보라.  희귀성의 압력에 직면할 때,  희귀한 것을 '소유'함으로써 경제적, 사회적, 심리적 혜택을 얻기 위함이라면, 이는 좋은 지표가 된다  그러나 그 물건의 실제적 가치 때문에 그것을 원하는 경우는 희귀한 물건이라고 해서  그것이 더욱 맛있거나 더욱 좋은 소리를 내거나 더욱 성능이 뛰어난 것은 아님을 생각할 필요가 있다.  다만 희귀한 대상에 직면해서는 이 사실을 까맣게 망각해버리기 쉽다.  이런 경우 감정적 반응이 느껴짐을 신호삼아 감정을 진정시키려고 노력해야 한다.  마음의 평정을 되찾게 되면 그 대상을 원했던 최초의 이유가 무엇인가에 대해 질문을 던지고 그에 따라 반응을 달리해야 한다.  소유가 목적이라면 적절한 투자액을 결정해야 하고, 기능과 사용이 목적이라면 그에 따라 달리 판단해야 한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.367-371 중고 자동차를 판매하는 데 있어서 광고를 내고 6명이 방문을 원하면 그 6명을 모두 같은날 같은 시각에 모이도록 약속을 정한다.  모인 구매희망자들은 여유있게 협상을 하지 못한다. 순서대로 우선권이 있을 때 전격구매를 결정하던지 구매를 포기하는 양자택일을 한다.  이후 두번째 고객은 앞 사람이 구매를 하지 않았다는 안도감과 함께 다음 고객에 대한 경쟁심의 이중의 심리적 부담상태에 처한다.    많은 경우 두번째 고객은 자동차 구매를 하여 이런 압력에서 벗어난다고 한다.  경쟁적 상황은 그 상품(자동차)의 성능을 향상시키지 못하지만, 소유욕을 부채질하게 된다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.367

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◈Doctr Gong 2014/01/31/금/19:12

설득의 심리학에서 5 번째 설득의 법칙으로 들고 있는 내용은 권위의 법칙이다.  사람들이 권위자의 지시에 쉽게 복종하는 면을 살피고  이 권위의 방안에 따라야 할 필요성과 그 효율성과 함께  그 위험성도 같이 살피고 있다.  현실 생활은 매우 많은 분야의 일들이 있는데  한 사람이 이 모든 일을 다 잘 알고 다 잘 할 수는 없는 것이 현실상황이다.  이런 경우 예를 들어  보일러기술자는 보일러에 대해 가장 잘 알고 전기기술자는 전기분야에 대해 가장 잘 알 것이지만  서로 다른 영역의 일에 대해서는 일반적인 지식 밖에 갖지 못할 수 있다.  의사나 판사간의 관계도 같다.  이런 각 경우에 자신의 전문 분야가 아닌 분야의 일을 처리해야 할 때 어떻게 할 것인가.  결국 그 방면의 전문가 권위자의 판단을 따르는 것이 가장 적절할 것이다. 그 권위나 전문가는 그 방면에 대하여 장기간 반복된 경험이 축적되어 일반인들이 알지 못하는 많은 사례를 통하여  구체적 상황에서의 문제를 가장 잘 해결하리라 기대되기 때문이다.  그런데, 이 경우 이런 전문성을 나타내는 상징물(직함, 타이틀, 의상, 장식 ...) 등을 조작하여  사기를 행하는 사이비 전문가들도 있고  또 전문가라도 그 분야의 문제를 다 철두철미하게 잘 알 도리는 본래 없다는 한계가 기본적으로 있다.  마치 의사라고 하여 모든 병을 다 완치해내는 방안까지는 본래 알 수 없는 것과  마찬가지다.  또 한 분야의 전문가는 그 분야에서는 전문가이더라도  그 외 다른 분야에서는 일반인에 불과하다는 사실도 생각해야 한다.  예를 들어 판사에게 의학 분야를 묻거나 의사에게 법률분야를 문의하는 경우는  그저 지나가는 상식많은 일반 행인에게 묻는 것과 그 내용이 큰 차이가 없다는 의미다.  더 나아가 그 분야의 전문가도  개인의 이해관계를 위해  잘못된 정보를 제공하는 경우도 많다는 점을 주의해야 한다.  이런 여러 위험성이 예상되는 경우  그렇다고 자신이 잘 모르는 낯선 분야에 직접 지식을 쌓아 이 문제를 해결할 수는 없다.  예를 들어 병이 생겼는데 상대 의사가 무언가 과다한 치료비를 얻기 위해 자신을 속이는 것 같다고 하여  자신이 갑자기 의학공부를 시작하여 직접 치료에 나설 수 없고,  법률문제를 상담하는 변호사가 자신에게 수임료를 많이 받기 위하여 자신을 무언가 속이는 것 같다고 하여  갑자기 법률공부를 시작하여 소송에 나설 수 없는 것과 마찬가지다.  심지어 각 분야의 전문지식을 모두 망라하여 습득하려고 나설 도리도 없는 것이다.  그래서 이런 경우에도 각기 선악의 문제와 관련하여  이 각 경우를 검토해 보아야 할 필요가 있다.  본래 사회가 분화됨에 따라  각기 전문분야가 생기게 된다.  그리고 각 개인은 여러 경로를 통해  어떠한 하나의 분야에서 일을  맡아 함에 따라  그 일 만은 자신이 가장 잘 알고 잘 한다고 자부할 수 있는  상태가 된다.  또 각 개인입장에서는 자신이 맡아 하는 분야에서  그런 전문성을 얻어  다른 사람에게 신뢰를 줄 수 있는 전문가가 되고  권위를 확보하는 것이 필요하다.  그러나 그런 상태에서도  여전히 자신은 그외 또 다른 분야에서 전혀 알지 못하는 상태에 처하게 된다.  그래서 결국 서로가 서로를 돕고 신뢰하면서 살아나가야  한다는 기본 상황은 여기에도 같이 적용된다.  그리고 각 사회 구성원이  선한 목적을 위해서 이 전문지식이나 권위를 이용하여야 한다는 것이  요구되는 것이다.  그래서 전문지식을 갖추고 권위를 갖춘 이의 입장에서는  선한 목적으로 그 전문 지식과 권위의 상징을 통해  다수를 가장 바람직한 상태로 쉽게 이끌고 가야 한다.  이런 경우 전문성과 권위가 갖는 설득 기능은  바람직하다고 할 것이다.  자신도 자신의 분야에서 그런 전문성, 자격, 권위를 인정받기 위해  최선의 노력을 다해야 하고,  더 나아가 그런 전문성과 권위를 통해  다른 이를 보다 바람직한 상태에 쉽게 이르게 해야 한다.  또 자기 역시도  다른 분야의 전문성과 권위를 신뢰하고  이에 의존하여 나아가는 것이  그런 바람직한 상태에 쉽게 도달하는데  효율적이다.  자신이 법률전문가라도  건강 분야에서는 의사의 조언을 신뢰하고 따라야 하고  음식 분야에서는 조리사의 조언을 신뢰하고 따라야 하고  보일러 문제에서는 보일러 기사의 조언을 신뢰하고 따라야 한다는 의미다.  그래야 그 각 부분에서 그들이 제공하는  가장 좋은 상태에 빨리 쉽게 이르게 될 것이다.  우직하게 직접 자신이 이 모든 분야를 시행착오를 거쳐가면서  문제를 해결하겠다는 자세는 어리석은 것이다.  더 나아가 사회가 복잡하게 분화되어있기에  경찰 역할을 하는 이가 경찰복장을 하고  의사 역할을 하는 이가 의사 복장을 하여  이 상징과 표지를 통해   각 영역의 권위와 전문성과 역할을  다수가 쉽게 확인하고  그것을 인정하고 따르게 하는 것이 효율적이다  그러나 반대로 선한 목적으로 전문지식이나 권위가 사용되지 않는  경우에는 이런 방안이 갖는 위험성도  방지해야 한다.  우선 윤리적으로  그런 전문지식이나 권위를 갖고 있는 입장에서는  그 전문성이나 권위를 이용하여   자신을 믿고 따르는  다른 이를 속이거나 악한 목적으로 사용하지 않아야 한다.   또 다른 이 역시도  자신에게나 다른 이에 대해 이런 목적으로  권위를 사용하지 않도록 방지하여야 한다.  그래서 각인이 다른 이가 그 특정 분야에 전문성을 갖고 있는가.  또 그가 제공하는 정보가 과연 신뢰할 만한가에 대한 의문을 제기할 때  그 답을 찾을 수 있는 방안을 강구해야 한다.  그리고 구체적으로  자신이 만일 상대의 전문성이나 권위를 신뢰하지 못할 때는  어떻게 이 문제를 해결할 것인가가 문제된다.  사실 일반인의 입장에서는  전문가나 권위자가 제시하는 정보의  진위나 신뢰성, 내용의 적절함을 평가하기 힘들다.  마치 화학과 논문을 수학과 교수가 심사하기 곤란하고,  수학과 논문을 생물학과 교수들이 심사하기 곤란한 것과 사정이 같다.  그래서 이런 경우는 그 분야의 전문가들을  서로 분리 독립시키고  서로 경쟁하고 견제와  상호 비판을 하게 하는 방안을 통해 이 문제를 해결해야 한다.  전문가가 그 분야를 모르는 일반인을  불순한 목적으로 기망하려는 시도도  이런 조건에서 쉽게 시정될 수 있다.  즉 자신은 모르지만,  다른 전문가는 쉽게 그 문제점을 알수 있고  그런 경우 그가 원래 그 전문가와 부정결탁하지 않고  비전문가인 일반인을 위해  봉사할 수 있게 하는 방안을  만들어야 하는 것이다.  그래서 전문가 영역은 서로 이들이 단합하여  하나가 되어 일반인에게 불로소득을 단체로 거두는 형태가 되지 않도록  제도적으로 이들 전문가를 서로 분리시키고  상호 경쟁시키고 견제와 비판을 상시적으로  행해 나가게 하는 방안을 찾아야 한다.  결국 일반인은 직접 알 수는 없지만,  이들 여러 전문가들이 서로의 문제를 비판하게 하고   일반인들은 이 내용을 보고 여러 전문가의 의견  가운데에서  자신이 상식적인 입장에서 취사선택하게 하며,  또 그 각 행위의 결과도  그런 선택과 관련시켜 검증받게 하는 것이   도움이 될 수 있다.  이런 것이 사이비 전문가에 의한 사기나,  전문가의 권위의 남용으로부터   서로가 취할 수 있는 안전장치라고 할 것이다.  설득의 심리학에서 권위의 법칙에 따른 설득의 사례를 나열하고 있다.  여기에서도 각기 선악의 사례가 섞여 있다.  그래서 그 각각의 경우에서 선악의 경우를 나누어  사례의 내용을 살펴야 할 것이다.  ● 설득의 법칙 5- 권위의 법칙  전문가의 말을 따르다. -버질리우스  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.199 미국 보건성의 보고에 의하면, 환자의 투약과정에서 매일 평균 12 %의 실수가 발견되었다고 한다. (Patient Drug Doses, 1982) 사고 투약사고의 가장 중요한 원인은 병원환자, 간화사, 약사, 인턴, 레지던트 등 병원근무자들이  환자 주치의의 지시에 너무도 맹목적으로 복종하고 있기 때문이라고 한다. ( 템플대학의 약학과 교수인 코헨 Cohen 과 데이비스 Davis 의 저서인 사고원인과 대응  Medication Errors: Causes and Prevention , 1981) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.291 귀에 투약하라는 처방의 약식표현으로 Place in R ear(오른쪽 귀)라는 처방전을 간호사는 Place in Rear (뒤, 항문)에 투약하시오로 오해하여  약을 환자의 항문에 집어 넣고 말았다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.291 ○ 밀그럼의 실험: 권위에 대한 맹종  밀그럼(Milgram 1974)의 실험은 보통의 사람에게 합법적인 명령을 내리면, 얼마만큼의 고통을 무고한 다른 사람들에게 부과할까라는 것이었다. 가장된 심리학과 실험 '기억에 대한 연구'에 참여할 지원자를 모집하고, 지원자인 학습자가 관계깊은 두 단어의 쌍을 기억하게 하고 선생역할을 하는 다른 지원자는 상대가 실수할 때마다 전기충격의 징계를 내리게 하였다. 그리고 재차 틀릴 때마다 전기충격의 강도가 15 볼트씩 높아지게 하였다.  지원자의 애원에도 불구하고 선생 역할을 맡은 지원자는 실험이 끝날 때까지 전기 충격의 강도를 계속 높여 결국 450 볼트라는 최고 수준의 전기충격을 부과하였다.  지원자가 명백한 고통을 호소하고 실험 중단을 해원해도 단 한 사람도 실험을 중단하지 않았다.  300 볼트에서 비명을 지르고 애걸복걸하자 겨우 극소수만 실험을 중단하였다.  여성자원자들도 모두 부과하고 있었다. -> 자원자들이 공격적인 성향의 남자들이었기 때문이 아니었다.  심장병이 있다고 애원해도 지원자들의 65 %는 최고수준의 전기충격에 이를 때까지 충실히 이행하였따. -> 전기충격의 영향을 자세히 이해하였다.  자원자들의 성격은 일반 대중과 다르지 않았다. -> 남의 불행을 즐기는 비도덕적인 성향의 사람들이 아니었다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.292-7 밀그럼은 자원자들이 그렇게 한 이유는 합법적인 권위에 복종하려는 의무감에서 찾고 있다.  권위에 대한 복종 (obedience to authority) 가설을 증명하는 증거는 다음들이다.  전기 충격을 가하는 선생 역할을 맡은 자원자도 상대 못지 않게 괴로워하였다. 그들은 부들부들 떨면서 진땀을 흘리면서 이를 악물어 가면서도 스위치 레버를 잡아 당겼다.  연구자는 실험을 중단할 것을 지시하고 상대방은 실험을 계속하라고 요청할 때 전기충격을 계속한 자원자는 단 한 사람도 발견되지 않았다.  한 연구자는 실험 중단을 지시하고 다른 연구자는 실험계속을 요구할 때, 자원자는 누가 더 높은 사람인가를 알아내려고 애를 썼다. 알아내지 못하자 그는 본능적  판단에 따라 전기충격을 중단하였다. 이러한 결과는 피실험자의 동기가 새디즘이나 공격 성향 때문이 아니었음을 나타낸다.  이 실험의 동기는 나치시대 독일인들이 무고한 유태인의 생명을 강제 수용소에서 죽일 수 있었는지를 이해하기 위해서였다.  밀그램의 실험은 이후 네덜란드, 독일, 스페인, 이탈리아, 오스트레일리아, 요르단에서 실시되었는데 그 나라에서의 결과들도 크게 다르지 않았다.  (Meeus & Raajmakers, 1986) 밀그럼은 연구를 종합하여'사람들은 권위자들의 명령에 복종하여 그들이 시키는 어떠한 명령에도 충실히 수행하려는 경향을 가지고 있다고 결론내리고 있다.  (Milgram 1974) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.299 캘리 중위는 자신의 부하들에게 베트남 미 라이에 사는 주민들을 성인과 노인 뿐 아니라 갓난아이와 어린이들까지 모조리 죽이라고 명령하였다.  (Kelman & Hamilton, 1989) 그리고 부하들은 그의 명령에 복종하였다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.300 ○ 아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가.  (전문가) 권위의 체계를 통해서 우리 사회는 자원의 생산, 교환 그리고 방어에 필요한 복잡하고도 정교한 구조들을 형성할 수 있다.  무정부상태(anarchy)를 통해서는 아무런 문화적 혜택을 얻지 못한다.  사회철학자 홉스(Hobbes)는 무정부상태는 우리를 고독하고도 빈궁하며, 야만적이고도 비참한 삶의 형태로 인도한다고 경계하고 있다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.302 성경에서 아브라함은 하느님의 명령에 따라 외아들을 제단에 바치고 가슴에 칼을 꽂으려 한다.  아브라함의 고통스러운 시련은 복종심에 대한 시험이고 이를 통과하여 믿음의 조상이 되었다.  권위자의 복종은 거의 무의식적인 차원에서 자동적으로 이루어진다. 명령의 옳고 그름을 분석하는 데 전혀 신경을 쓰지 않는다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.303 의사는 전문적인 지식을 갖추었다는 이유때문에, 의사의 지시에 자동적으로 그리고 무조건적으로 복종하는 것이 병원의 직원들 사이에 불문율이 되고 말았다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.304 권위에 대한 맹목적인 복종은 인간에게만 일어나는 것은 아니다.  상하체계가 분명한 원숭이 사회에서도 대장 원숭이에게 방법을 가르쳐야 전체에 빠른 학습효과를 얻어낸다. 하위 원숭이에게 가르치면 나머지 원숭이는  그 가치를 거의 알아차리지 못한다. 아드리(Ardry, 1970)가 일본 원숭이들에게 새 음식맛을 들이는 실험에서 하위 원숭이에게 카라멜 맛을 보여줄 때  1년 반이 지난 후에도 겨우 51 % 만이 그 맛을 받아들였다. 밀가루 음식을 대장에게 먹인 경우 4시간만에 집단 전체가 그 먹이를 받아 먹었다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.305 1995 시카고 불스 농구팀의 주장이자 농구스타인 마이클 조던이 에너지 부스터라는 초톨릿바를 먹기 시작하자. 모두들 그걸 먹기 시작하였다. (Shappell, 1995) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.305 설득전문가들은 광고에 이를 이용한다. 의사역할을 해 인기 높은 연예인을 광고에 사용하는 예와 같다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.306 ○ 권위의 상징물 사람들은 귄위의 실체에 의해서 뿐만 아니라 단순한 권위의 상징에 의해서도 영향을 받는다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.306 사기꾼들은 그럴듯한 직함을 갖고 번지르하게 차려 입거나 자기들의 권위를 상징하는 겉치장을 하고 있다.  사기꾼들은 박사, 판사, 교수, 사장 등의 명함으로 무장하고 권위의 상징들로 치장하면, 사람들을 설득하기가 쉽다는 것을 잘 이해하고 있다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.307 ○ 직함은 권위를 대변해준다.  유명대학의 교수임을 밝히면 활발하게 재미있게 이야기하던 상대는 갑자기 아무런 반대없이 상대의 의견을 받아들이고 심지어는 문법에까지 신경쓴다는 것이다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.308 사회적으로 존경을 받는 직함들은 그 사람의 키가 더 크게 보이도록 만든다.  호주의 대학생들을 대상으로 한 연구는 상대를 학생, 대학원학생, 시간강사, 전임강사, 정교수로 소개할 때 그의 키에 대한 추정이  매번 평균 1.3Cm 씩 증가하였다. 정교수는 학생에 비해 5cm 이상 키가 더 큰 것으로 인식되고 있었다. (Wilson, 1968) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.308 선거에서 승리한 정치인들이 시민들의 눈에 더 커보인다 (Higham & Cament, 1992) 1900 년 이후 미국 대통령 선거의 거의 90 %는 다수당 후보 중에서 키가 큰 사람이 당선되었다.  어린이들은 가치가 높은 동전의 크기를 실제 크기보다 과대평가하고 있었다. (Bruner & Goodman, 1947) 대학생들도 +3 달러가 기재된 카드와  -3 달러의 카드가 다른 것보다 더 크다고 평가하였다. ( Dukes & Beevan, 1952) 크기에 대한 인식의 왜곡 현상은 대상의 좋고 나쁨에 관계없이 대상의 중요도에 의해 더 큰 영향을 받는다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.309 동물의 세계에서도 경쟁자간의 싸움 과정에서 자신의 크기를 부풀린다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.310 크기에 대한 인식을 속일 수 있다면, 지위에 대한 인식도 어렵지 않게 얻을 수 있다.  사기꾼들이 굽높은 구드를 즐겨 신고 다닌다.  아주 작고 보잘것 없는 것을 통해서도 힘과 권위의 상징은 얼마든지 조작될 수 있다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.310 간호사들이 그저 자신이 '의사'라고 주장하는 낯선 목소리의 정체불명의 사람의 지시에 대해서도  전체의 95%가 넘는 간호사들은 맹목적으로 따르고 있었다. 이는 미국 중서부 지역의 여러 병원의 22개 다양한 간호 병동에 전화를 걸어 실험하였다. ( Hofling, Brotzman, Dalrymple, Graves, & Pierce, 1966) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.312 진정한 권위가 아니고 의사라는 직함처럼 조작된 권위의 상징 앞에서는 기계적으로 복종하는 한편  권위를 나타내는 직함을 갖고 있지 않은 경우는 기계적으로 배척한다.  유명대학 재직교수의 최근 출판 학술 논문 12 편을 선택하여 저자 이름과 소속을 모두 삭제한 후 무명의 저자 이름과 소속으로 이미 게재된 학술지에  응모 원고의 형태로 제출할 때 게제 승인을 받은 논문은 단 한 편에 불과했다. (심리학자 피터스Peters와 쎄씨(Ceci, 1982)의 연구) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.312 코진스키(Kosinski)의 유명한 소설 '층계(Steps)'를 타이핑하여 28 개의 문학 잡지사와 출판사에 출판을 의뢰할 때 모두에게서 퇴자를 맞았다. 이 소설은 10년전 (1969) 에 출판되어 '전국 최고의 문학상'도 수상하면서 50만부 이상 팔려나간 베스트셀러였다. (Ross, 1979) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.312 ○ 옷차림에 따라 대우가 달라진다.  기계적인 복종을 목적으로 사용될 수 있는 두번째 종류의 권위의 상징물은 의상이다.  사기꾼들은 흰색가운의 병원의사로, 검은색 예복의 사제로 초록색 군복의 군인으로, 파란색 제복의 경찰관으로 쉴새없이 변신하고 있다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.315 길 가는 사람들에게 길 옆에 떨어진 쓰레기를 주으라든지, 버스 정류장 건너편에 서 있으라던지 등의 상식 밖의 지시를 할 때,  평상복을 입고 지시한 경우보다 청원경찰의 복장을 한 경우 더 많이 복종한다. (Bickman, 1974)  여성일 때도 비슷한 결과가 나타난다. (Bickman, 1988) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.315 평상복 차림의 사람이 요청했을 때 따르는 비율은 42 % 였다면, 제복 차림의 사람이 요청할 경우 92 %가 따랐다. (Bickman, 1974)  사업가의 정장 차림으로 신호를 위반하여 도로를 건널 때 뒤따른 보행자의 수는 작업복 차림으로 무단횡단할 때 수보다 무료 3.5 배를 넘고 있었다.  (Leflkowitz, Blake, & Mouton, 1955) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.317 권위를 나타내는 의상을 통한 사기로 은행감독원 수법(The bank examiner scheme)이라는 교묘한 술책을 사용하는 사기꾼의 예가 있다.  은행감독원을 자칭하는 신사복 정장 차림의 남자가 은행원 비리 증거확보를 위해 계좌에서 돈을 찾아야 한다고 하고 나중에 청원경찰 복장을  한 사기꾼과 같이 나탄 증거를 포착하여 경찰에 인계했다며 나타나 그 돈을 원상복귀의 수고를 덜어드린다고 하고 그 돈을 다시 가져간다.  권위의 상징인 의상을 교묘하게 조작하여 사기를 행한 사례다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.318-9 ○ 고급 자동차에 더 관대하다.  의상은 제복의 기능 이외에도 장식의 목적으로 사용될 때 많은 상징적 의미를 전달할 수 있다.  최고급 의상은 보석이나 자동차와 함께 사회적 지위와 권위를 대변하고 있다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.319 신호가 바뀔 때 앞차가 최고급 승용차라면 소용차보다 훨씬 더 오래 기다렸다 경적을 울린다. (Doob & Gross, 1968) 연구자들은 대학생들에게 그런 상황에서 어떻게 행동할 것인가를 설문 조사하였다. 설문조사의 자료는 실제 자료보다 훨씬 과소 평가하고 있음이 발견되었다.  밀그럼 연구에서도, 중서부 병원 간호사 연구에서도, 청원경찰 제복에 관한 연구에서도, 그리고 최고급 승용차의 연구에서도 사람들은 그 권위의 영향력을  실제 실험치보다 훨씬 과소 예상 평가하고 있었다.   권위의 법칙의 영향력은 그 힘자체로서도 막강하지만, 그 힘을 제대로 예상하지 못하고 있기 때문에 더욱 강력한 영향력을 우리에게 미친다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.320 ○ 권위의 법칙에 대항하는 자기 방어 전략  권위에 대한 방어전략은 권위의 힘이 엄청나다는 사실을 인정하는 것이다. 과소평가하기 때문에 그 영향력에 대해서 충분한 방어태세를 갖추지 못하고 있다.  동시에 권위의 상징물이 쉽게 조작될 수 있음에 대한 인식도 필요하다.  다만 모든 종류의 권위에 대항할 수도 없고 바람직하지도 않다.  일반적으로 권위를 가진 사람들은 자신들의 권위에 합당한 능력을 갖추고 있다. 의사, 판사, 경영자, 교수들은 남들보다 탁월한 식견과 경륜에 의하여 그러한  위치를 차지하게 된 것이다. 따라서 많은 경우에 그들의 지시를 따른 것이 가장 훌륭한 행동지침이 될 수 있다. 권위자들은 전문가들이기 때문이다.  그러나 맹목적으로 권위의 힘에 복종하여 아무 생각없이 행동하는 것도 바람직한 행동이 아니다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.321 ○ 전문가가 맞는지 살펴본다.  광고 등에서 전문가연 하는 인물이 나올 때 이 사람이 과연 정말로 전문가인가라는 질문을 던져본다. 상징과 연상의 늪을 빠져나와 현실적 권위의  증거를 찾게 만든다.  이 질문은 현안 문제와 관련있는 권위와 현안 문제와 관련이 없는 권위를 구별하게 만든다.  의사 역할을 한 배우로서의 권위는 의사로서의 권위는 아니다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.322 ○ 전문성과 트릭을 구별하라.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.323 전문가가 맞더라도, 다시 이 전문가의 말을 우리가 얼마나 믿을 수 있을까 라는 질문을 다시 던진다.  현안 문제와 관련된 전문가라도, 그 지식을 공정하게 사용하지 않을 수도 있다. 그래서 그들의 믿음성(trustworthiness)에 대한 검증을 해야만 한다.  우리는 실제로 그런 검증과정을 행하고 있다.  이해관계가 놓여 있는 전문가의 의견보다는 객관적인 전문가의 의견에 더 큰 영향을 받는다. (Eagly, Wood, & chaiken, 1978) 전문가들이 그런 설득으로 어떠한 혜택을 받게 될 것인가에 대한 질문을 던져본다.  권위를 사용하여 부당한 영향력을 행사하는 것에 대한 안전지침이 된다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.323 진실성을 위장하기 위하여 문제점을 인정하는 듯한 문구를 통하여 뒤에 오는 보다 중요한 주장에 대한 믿음성을 제고하고 있다.  예: 우리는 이등이므로 더 열심히 노력하고 있습니다. 라는 광고문구  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.326 수입을 많이 거두는 웨이터는 손님별로 다른 방안으로 매출을 높인다.  가족 손님일 때는 활기를 띄고 대하고,  젊은 청춘남녀에게는 정중한 태도로 남자 손님을 겁먹게 하고 여자손님에게는 말을 걸지 않고  나이든 부부에게는 정중하면서 남편과 부인 모두에게 관심을 보였다.  홀로 식사하는 이이게는 친정하며 따뜻한 태도로 대화상대가 되어 주었다.  단체 손님의 경우에 주문한 메뉴에 대해 지배인의 눈치를 살피면서 상태가 좋지 않다고 말하고 값이 싼 메뉴를 권한다.  주방의 상태에 대한 정보를 주어 손님으로부터 고마움을 느끼게 하였다 (상호성의 법칙에 따라 후한 팁을 지불하게 함 )  - 전문성과 믿음성을 동시에 얻었다. - 그는 주문이 끝날 무렵 값비싼 와인을 추천하게 하고, 식사 후 디저트도 추천하여 총매출을 늘렸다.  - 그가 그의 이익에 별 관심이 없는 듯한 행동을 취했기 때문에 가능했따.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.327-8 어느 학자의 조사에 의하면, 추천서를 보낼 때 시종일관 칭찬만 써넣는 것보다 부족한 부분을 하나쯤 첨가하는 편지가 더 좋은 결과를 나타냈다고 한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.328 몇 가지 장점과 한 가지 결점이 있는 상품의 광고를 할 때 장점을 믿게 하려면 단점도 언급해야 할 것인가.  단점을 언급한다면, 광고의 처음, 중간, 마지막 어느 부분에 언급하는 것이 좋은가. 그 이유는 무엇인가.   Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.328

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◈Lab value 2014/01/30/목/15:32

● 의사결정 과정에서 미래와 타인 타생명의 고려 문제  식사를 할 때 조금 많이 먹는 경우 그로 인해 거북함을 느끼는 것은  그로부터 한 시간 두 시간 지나서이다.  담배를 많이 필 때 그로 인해 몸의 피곤함을 느끼는 것은  그로부터 조금 지나서거나 다음 날이다.  식사나 담배와 같은 예에서 보듯,  이성적으로 그것이 좋지 않다고 여기더라도  당장은 무언가 좋음을 주기 때문에 그것을 행함을 알 수 있다.  이런 순간에 장차 얻을 나쁨을 미리 꺼내  사용할 수 있다면, 그것을 방지하는 데 효과적이라고 본다.  사실 이런 각 경우에 그것을 절제해야 할 이유는  장차 그로 인해 발생하는 나쁜 결과 때문이다.  그런데 또 그런 절제의 요구가 잘 지켜지지 않는 것은  또 그런 장차의 나쁨이 지금 그것을 행하는 순간에는  머리나 느낌에 영향을 덜 미치기 때문이다.  그래서 번번히 행하고 후회하는 과정을 되풀이하게 된다.  그와 마찬가지로 선의 문제에서도 이런 사정이 있다.  즉 타인 타생명의 지금의 나쁨, 또는 미래의 나쁨 등은  현재 그것을 행하는 자신에게 그다지 이성적으로  또는 감성적으로 영향을 미치지 못하는 것이다.  결국 이런 관계로 당장의 자신의 좋음에 이끌려서  미래의 좋음, 다른 이나 다른 생명의 지금, 그리고 미래의 좋음을  희생시키게 된다.  좋음의 문제는 행복이나 선을 관통하여 적용되는 내용인데  단순한 좋음과 개인적으로 종합적으로 좋음  그리고 자신과 남 그리고 모든 생명에 걸쳐 종합적으로 좋음의  문제를 조화롭게 해결하지 못하면,  이 좋음을 원만히 성취하기 힘들게 된다.

[pt] to http://happiness007.tistory.com/1134 ♠● 의사결정 과정에서 미래와 타인 타생명의 고려 문제 ori http://thegood007.tistory.com/1173 ♠● 의사결정 과정에서 미래와 타인 타생명의 고려 문제 문서정보

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◈Doctr Gong 2014/01/30/목/15:03

설득의 법칙 4- 호감의 법칙  설득의 심리학에서는 호감이 일정한 판단에 영향을 미치는 것을 설명한다.  호감을 가질 때 그에 대한 판단이 왜곡된다. 원하지 않는 물건을 구매하기도 하고 어떤 의견에 지지를 표하기도 하는 등으로  변화가 나타난다.  그래서 그런 호감을 얻게 되는 원인을 주로 살피고 있다.  호감은 주로 신체적 매력을 갖춘 경우, 자신과 유사점이 있는 경우, 같이 협력하여 일을 하게 된 경우, 칭찬을 받는 경우, 또는  좋은 것과 함께 관련되어 연상된 경우 등을 나열하고 있다.  결국 사람은 모두 스스로 자신을 사랑하기에 자신과 동질감을 갖는 것을 갖춘 비슷한 사람을 좋아하고   또 미래에 장차 자신이 되기를 희망하는 어떤 이상적인 모습을 좋아하기에 매력적인 모습에 좋은 감정을 갖고,   자신에게 좋음(칭찬) 등을 가져다 주는 상대방을 좋아한다고 볼 수 있다.   그리고 좋음이 무엇을 원인으로 어떻게 발생하는가는 행복론과도 밀접한 관련성이 있어서  관심을 갖게 되는 부분이다.  문제는 이 좋음이 반드시 좋고 좋고 좋음과는 관계가 없다는 사실이다.  아래에서 여러가지 설득의 방안에 대한 가치평가를 살폈는데  그 내용은 여기에서도 같이 적용된다.  즉 좋음을 통하여 반응하게 되는 여러가지 방안들은  그것이 선한 상태를 향해서 사용될 때만 바람직하다는 점이다.  그렇지 않을 때는  자신 스스로에게도 사용해서는 안 되고,  또 다른 사람이 자신에게 또는 그 자신에게 또는 또 다른 사람에게  사용하는 것이 바람직하지 않다.  그런 경우에 어떻게 감성적인 좋음의 상태에 현혹되지 않고  올바른 상태를 향해 나아갈 것인가가 문제된다.  즉 이런 상태에 이끌리는 것에서 벗어나  가치있는 상태로 자신과 남이 반응하도록 만들어야 할 필요가 있는 것이다.  결국 이들은 같은 수단이지만,  어떤 목적에 이바지하고 사용되는가에 따라 각기 다른  가치 평가를 받는다는 점을 주의해야 할 것이다.  아래에서는 여러 사례가 나열되어 있는데  이 각각의 경우에  이런 가치 평가를 전제로 하여  그 방안들이 과연 바람직한가를 평가해야 하고  바람직하게 사용될 방안을 연구함과 동시에  바람직하게 사용되지 않도록 방지할 방안도 함께 연구해 나가야 한다고 본다.    ● 설득의 법칙4- 호감의 법칙 변호사가 해야 할 가장 중요한 작업은 배심원을 자신의 고객처럼 만드는 것이다. -클러벤스 대로  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.235 재판과정에 있어서 피의자의 외모나 체격이 판결에 매우 중요한 역할을 한다.  다양한 종류의 사람들과 범죄에 익숙한 법률 전문가들도 단정하고 예쁜 외모를 가진 피의자를 만나게 되면 죄를 범했으리라고 생각하지 않는 오류를 범한다.  (Mohahan, 1941) 외모로 인한 혜택은 남자에게도 해당된다. (Sigall & Ostrove) 펜실베나아 주의 한 연구에서 매력적인 피해자들의 무죄선고율이 2배나 높았다. (Stewart, 1980) 피해자보다 피고가 신체적 매력이 더 높을 경우 배심원 평결이 평균 5624 달러의 손해배상액이고  피고보다 피해자가 신체적 매력이 더 높을 경우 배심원 평결이 평균 10만 51  달러의 손해배상액이었다고 기록하고 있다.  이는 남녀 배심원 모두에게 해당된다. (Kulka & Kessler, 1978)   Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.237 ○ 호감의 법칙을 이용한 판매전략  ○ 친구의 부탁은 거절하기 힘들다.  타파웨어 파티(Tupperware party) 판매 기법  -주최측은 파티전 게임으로 상품을 주고 상품을 받지 못한 사람에게도 작은 선물을 준다. => 상호성의 법칙  - 기존 사용자에게 우수성에 대해 설명하도록 요청한다. => 일관성의 법칙  - 다른 친구들이 제품을 구매한다는 사실로부터 사회적 증거가 되어 우수하다는 생각을 하게 만든다. => 사회적 증거의 법칙  - 파티를 주최하는 친구가 판매로부터 이익을 분배받는다는 사실을 아는 친구는 그들의 친구에게서 또는 그들의 친구를 위하여 제품을 산다는  의식을 갖고 상품을 구매한다.  - 친구들은 이런 사정을 알면서도, 파티에 참석하게 되면, 빈손으로 올 수 없고 친구를 위하여 어쩔 수 없다는 생각에 물품을 구매한다.  친구에 대한 애정, 대접, 안정성에 대한 믿음, 우정에 대한 의무감 등을 상품 판매로 연결시킨다. ( Taylor,1978) 타파웨어 회사의 하루 매출이 250 만 달러를 넘어선 적도 있다. 유럽 남미, 아시아 등 친구와 가족의 유대감이 사회적으로 중요한 세계 각국으로 퍼져 나갔다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.239-40 MCI 회사로 전화를 바꾸면 소개해 준 친구의 전화요금의 20%를 할인해준다고 하여, 전화를 바꾸게 한다.  MCI 영업사원은 이 방법이 열 명 중 아홉 명에게는 효과가 있다고 말한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.241 끝없는 체인(Endless Chain)기법 - 가정용품 판매회사인 샤크리 Shaklee 라는 회사는  만일 어떤 고객이 제품을 구입하면 그것을 구입할 만한 다른 친구의 명단을 얻고 또 명단을 얻는 과정을 되풀이하는 것이다.  판매원이 '모모라는 선생님 친구분이 선생님께 한 번 들러 이 제품을 소개해 드리라고 말씀하셔서, 라는 수식어로 무장할 수 있게 된다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.242 ○ 자동차 판매왕의 비결  설득전문가들은 우정이 없을 때에도 먼저 상대가 판매인을 좋아하게 만든 다음에 호감의 법칙을 이용한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.243 하루 평균 5 대 이상의 승용차와 트럭을 판매하여 기네스북에 세계 최고 자동차 판매왕으로 기록되기도 한 지라드 Girad는 이 법칙을 활용하여  연간 20 만 달러가 넘는 수입을 거둔다.  그의 판매비법은 정당한 가격에 고객들이 좋아하는 영업사원으로부터 차를 구입한다는 점이다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.243 ○ 호감의 원천  ○ 신체적 매력에 끌린다.  잘 생긴 사람에 대한 사람들의 반응은 '열려라 참깨' 식의 거의 무의식적인, 그리고 자동적인 반응의 형태를 띠고 있다.  사회과학자들은 그러한 반응에서 얻어지는 효과를 후광효과 (halo effect) 라고 부른다.  후광효과란 어떤 사람의 긍정적인 특성 하나가 그 사람 전체를 평가하는 데 결정적인 영향을 미친다는 이론을 말한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.243 잘 생긴 사람은 능력 있고 친절하고 정직하며 머리가 영리할 것으로 연상한다.  1974년 캐나다 선거는 매력적인 후보가 무려 2.5배나 많은 표를 받았다.  그러나 유권자들은 신체적 매력에 영향받지 않았다고 주장한다. 73 %가 강하게 부정하고 14% 만이 그 가능성을 부분적으로 인정한다.  (Efran & Patterson, 1976) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.245 모의 면접에서 깔끔한 외모가 직업적인 자질보다 더 호의적인 결정을 받아냈다. 면접자들은 역시 외모의 비중이 적었다고 주장한다.  (Marc & Rainey, 1990) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.245 매력적인 사람이 평범한 동료보다 12-14 % 더 많은 월급을 받는다. ( Hammermesh & biddle, 1994 ) 판단과정이 체격과 골격의 영향력에 민감하다 Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.245 외모가 잘 생긴 사람은 긴급사황에서 도움을 더 쉽게 얻는다. ( Benson, Karabenie, & Lerner, 1976 )  청중의 의견을 변화시키는데 더욱 설득적이다. ( chaiken, 1979) 남녀간의 차이는 보지지 않는다.  매력적인 어린아이는 거칠게 행동해도 귀엽게 본다. ( Dion, 1972) 선생님들도 더 영리할 것으로 생각한다. ( Ritts,Patterson, & Tubbs, 1992 ) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.246 신체적 매력이 갖는 후광효과를 설득전문가들이 목적달성을 위해 효과적으로 사용한다.  판매원 교육과정에 몸치장에 대한 교육을 하고, 판매원들은 예쁜 아가씨가 담당하며,  사기꾼들은 선남 선녀의 얼굴을 하고 있다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.246 ○ 사소한 공통점에도 호감을 얻는다.  닮은 사람을 좋아한다 (Byrne, 1971) 이는 의견, 성격, 가정 환경, 생활 양식 등 다양한 영역에서 공통적으로 적용된다.  정상복 차림새나 히피 차림새 등에서 상대와 복장이 같을 때는 전화를 거는 10 센트를 빌려달라는 요구에 2/3가 응하지만,  복장이 다를 때는 절반에도 미치지 못한다. (Emswiller, Deaux, & Willits, 1971)  설득전문가들이 호감도를 높이기 위하여, 유사성을 조작하는 방법은 옷차림새 외에도 다양하다.  캠핑도구를 발견하면, 자신도 야외생활을 즐긴다고 하고, 골프공이 발견되면, 화제를 골프로 돌리고  다른 주의 번호판을 달고 있으면 자신이나 아내가 그 주에서 태어났다고 말하라는 것이다.  고객이 영업사원과 나이, 종교, 선호정당, 흡연 버릇 등에서 유사성이 높을 수록 보험에 가입 확률이 훨신 높다. (Evans, 1963) 설문조사지를 보낼 때 발송자의 이름을 상대와 비슷하게 바꾼 경우 응답률은 거의 두배나 높았다. (Gamer, 1999) 예를 들어 로버트 그리어 Robert Greer 에게는 밥 그레거 Bob Gregar 라고 보내는 식이다. Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.248 예비등록한 신장병 환자들 중에서 먼저 치료받을 순서를 정하라는 요구에서 사람들은 정치적 선호도가 자신과 유사한 사람들을 우위에 올려 놓았다. (Fumham, 1996) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.248 고객의 신체적 자세, 분위기, 말하는 스타일과 비슷하게 또는 똑같이 따라하면 이런 유사성들이 긍정적인 결과를 이끌어낸다.  (Locke & Horowitz,1990; Woodside & Davenport, 1974) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.248 ○ 칭찬해 주는 사람을 좋아한다.  어떤 사람이 우리를 좋아한다는 정보는 우리를 설득하는데 황홀할 정도로 효과적인 도구가 될 수 있다.  그래서 무엇을 원하는 사람들이 아부하거나 단순히 좋아한다고 말하고 있는 것을 발견하게 된다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.250 자동차 판매왕 Girad는매달 1만 3000 명이 넘는 고객에게 개인적 메세지를 담은 축하카드를 보내고 있었다.  축하의 내용은 매달 달라지지만, 그의 카드에는 '나는 당신을 좋아합니다.'라고만 적혀있다.  사람들은 칭찬에 굶주려 있다. 칭찬의 이유가 행동을 조작하기 위한 것이 너무 확실할 때를 제외하고는 (Jones & Wortman, 1973) 그 칭찬을 진실이라고 믿는 경향이 있으며, 명백한 사탕발림일지라도 그러한 말을 하는 사람들을 좋아한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.250 도움을 필요로 하는 이에게서 긍정적인 평가만을 한 경우, 부정적인 평가만을 한 경우, 긍정과 부정을 섞은 경우 등에서  긍정적인 평가만을 한 사람이 가장 호의적으로 평가된다.  도움을 얻기 위한 평가임이 명백해도 가장  호의적으로 평가되었다.  진실에 대한 칭찬이든 아부를 위해 의도적으로 꾸며진 칭찬이든 평가의 진실 여부에 관계없이 효과적이다.  칭찬하여 행동을 조작하려는 설득전문가들의 수법에 사람들은 너무도 쉽게 희생당한다.  (Drachmanm deCArufel, & Insko, 1978) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.251 ● 호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등 극복  ○ 접촉 이론 - 익숙해지면 좋아진다.  대체적으로 우리에게 익숙한 것을 좋아하는 경향이 있다. (Zajonc, 1968) 사진을 찍어 좌우가 뒤바뀐 대칭으로 된 사진과 원래의 사진 가운데 친구들은 원래의 사진을 좋아하고 당사자는 대칭되는 사진을 좋아한다.  친구는 원래 보는 모습을 좋아하고 자신은 거울을 통하여 좌우가 뒤바뀐 모습에 더욱 익숙해져 있기 때문이다.  (Mita, DErmer, & Knight, 1977) 익숙해지면 모르는 사이에 그 대상을 좋아한다는 사실은 투표나 다양한 의사결정에 지대한 영향을 미치고 있다.   Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.252 오하이오 주에서 실시된 연구에 의하면, 의사를 명확히 결정하지 못한 선거인은 후보자들 중에서 이름이 가장 익숙한 후보자를 선택할 가능성이 높다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.253 스크린에 얼굴들을 재빨리 지나가게 하여 실험자는 얼굴을 기억하지 못하지만,  스크린에 자주 지나간 얼굴일수록 실제로 만났을 때 더  높은 호감도를 나타낸다.  그리고 그 사람들의 견해에 더 쉽게 설득을 당하였다. (Bomstein, Leone, & Galley, 1987) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.253 일부 학자들은 인종간의 문제를 해결하기 위한 접촉(contact) 이론을 주장한다.  그러나 흑인과 백인이 혼합되어 있는 학교에서 인종간의 편견과 갈등이 더욱 심하게 나타난다. (Stephan, 1978) 대부분의 학생들은 인종별로 따로따로 어울리고 있다.  빈번하게 교류해도 반복적 접촉 자체가 서로간의 호감을 보장하지는 않는다.  절망, 갈등, 경쟁 등의 유쾌하지 못한 상황에서 반복 접촉하면, 호감도가 하락한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.254 학교에서 선생님이 질문을 하고 손을 들어 답을 하는 과정에서 학생간 경쟁이 싹튼다.  손들고 지명당하지 않은 학생은 실망이 손을 들지 않은 학생은 안도를 느낀다. 선생님의 애정과 관심을 얻기 위해 경쟁을 벌이고  틀리면 맞춘 이를 미워하기도 한다. 공부를 잘 하는 학생도 못하는 학생을 멍텅구리라고 경멸한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.255 그러나 협동을 통한 학습(cooperative learning) 이라는 개념을 사용한 교육전문가들의 연구결과는 희망적이다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.255 흑인학생과 백인학생을 섞어 놓으면, 백인학생 성적은 변함이 없지만, 흑인 학생 성적이 향상될 확률이 하락될 확률보다 10배나 높다. (Stephan, 1978) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.255 ○ 협동을 통한 학습- 공동의 목표를 제공한다.  심리학자 셰리프(Sherif) 팀은  집단간의 갈등 현상에 대해 어린 학생들의 소년 여름 캠프라는 상황을 통해 연구하였다.  집단간의 알력을 조성하는 데는 단순히 소년들을 서로 다른 기숙사에 배치하는 것만으로도 우리와 그들이라는 경계가 분명해졌다.  두 집단에 독수리 반과 방울뱀 반이라는 이름을 지어주자 경쟁심리는 더욱 치열해졌다.  소년들은 상대방소젼들의 자질과 성과를 과소평가하기 시작하였다.  반별 대항의 경쟁적인 활동을 지시하자, 엄청난 적개심이 나타났다.  반별대항 보물찾기, 체육대회 등등의 행사는 상대팀에 대한 욕설 및 결격한 신체적 다툼을 유발시켰다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.257 사람들을 무작위로 두개의 집단으로 분류한 후, 지속적인 경쟁을 붙이면, 집단 간의 갈등과 불화가 나타난다.  이후 적개심을 해소하는 데에 있어 접촉방법은 항상 실패했다.  영화관람이나 야유회와 같은 유쾌한 활동에서도 음식을 놓고 심한 다툼이 있었고 오락행사는 욕설 경연대회로 끝을 맺고  식당에서도 실랑이가 끊이지 않았다.  그러나 집단 간의 경쟁이 모두에게 해가 되며, 협동만이 상호간의 이익을 위한 최선의 선택이 되는 상황을 설정하자 점차 갈등과 불화는 수그러들었다.  예를 들어 음식 운반 트럭이 구덩이에 빠져 함께 끌어내도록 한다거나, 물탱크를 파이프로 연결하여 물을 끌어오는 일에 협력하여 작업하게 하는 일등이다.  또는 공동으로 돈을 모아 테이프를 빌려 같이 감상하는 상황도 설정되었다.  이들은 매우 뒤에 친밀해졌으며, 같이 탁자에 앉아 식사하거나  돈을 모아 다른 반 소년들에게 밀크쉐이트를 대접하기도 하였다.  이런 변화를 일으킨 계기는 연구자들이 그들에게 부여한 공동의 목표 때문이었다.  공동의 목표를 이루는 과정에서 필요했던 협동심이 서로를 이성적인 동료, 가치있는 협력자, 친구, 성공의 동반자로서 인식을 할 수 있게 하였던 것이다.  ( Wright, Aaron, McLaughlin-Volpe, & Ropp, 1977) 이런 연구는 대학생들(Worchell, 1979)과 회사의 조직(Blake & Mouton, 1979)에서도 비슷하다.  협력은 집단간의 호감을 높여주며 공덕작업의 성취도 향상시킨다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.257 -260 ○ 상호렵력은 호감을 크게 만든다.  인종혼합교육정책에서 인종간의 갈등을 해결하기 위하여  텍사스 주와 캘리포니아 주에서 아론슨과 그의 동료들에 의해 실시된 조각그림 맞추기 교실(jigsaw classroom)방법이 효과가 있었다.  학생을 소집단으로 나누고 각 구성원에게 시험에 필요한 부분적인 과제만 부과한후 서로 협조하여 각자의 조각그림을 팀 전체에게 전달하여  전체적인 내용을 파악하게 하는 팀이 좋은 성적을 거둘 수 있게 하는 방식이다.  인종간의 갈등과 편견이 크게 줄어들었고 인종간의 우정도 늘었다. 특히 소수민족 학생들의 자신에 대한 자부심, 학교에 대한 애교심, 수업성적이  눈에 띄게 향상되었다. 백인학생들도 이런 현상은 마찬가지고 성적도 다른 전통적인 교육방법을 사용한 학교와 비교하여  전혀 뒤떨어지지 않았다. (Aronson, Bridgeman, & Geffner, 1978a, 1978b)  다만, 경쟁이 항상 나쁜 것만은 아니다. 경쟁이 근원적인 동기부여와 자의식 형성을 위해서 중요하다.  협동적 학습방법과 경쟁적 학습방법의 적절한 균형을 이루는 것이 필요하다.   Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.260-2 설득전문가도 이 협력의 방안을 사용한다.  설득전문가는 협력이라는 요소를 이용해서 상대방이 좋아하게 만들어 요구에 대한 허락을 받으려고 한다.  상황이 자연스럽게 협력해야 할 경우 그 사실을 분명하게 제시한다.  협력의 필요성이 미약하면, 협력의 필요성을 강조하려고 애쓴다.  상황이 적합하지 않아도 상호간의 협력의 구실을 만들어내려고 노력한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.263 ○ 착한 경찰 나쁜 경찰 전략.  범인을 신문할 때 나쁜 경찰은 폭언, 협박을 행하고 좋은 경찰은 나쁜 경찰을 말리고 반박하고 피의자를 옹호하는 듯한 자세를 취한다.  그리고 나쁜 경찰이 자리를 비운 사이 좋은 경찰이 피의자를 회유하여 자백을 얻어낸다.  나쁜 경찰의 위협은 공포심을 유발시키고, 좋은 경찰은 대조효과에 따라, 합리적이고 친절한 사람처럼 보이게 한다. (Kamisar, 1980) 좋은 경찰이 커피를 뽑아 주는 등의 대접과 자신의 편을 들어 용의자는 상호성의 법칙에 따라 보답을 해야 한다는 압력을 느낀다.  (Rafaeli & Sutton, 1991) 용의자로 하여금 좋은 경찰을 자기 편사람으로 착각하게 만든다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.266-267 ○ 연상작용의 엇갈리는 명암  날씨가 나빠지면 일기예보 통보관을 비난하거나 협박하거나 야단치는 사람들이 많다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.267  고대 페르시아 전쟁 메신저에서 승전보를 전달한 이는 영웅처럼 대접을 받고, 패전보를 전하면 즉석에서 살해되었다.  세익스피어도 나쁜 소식은 그 소식을 전달하는 사람에게도 전염된다.  나쁜 소식을 전달하는 사람을 싫어하는 경향이 있다. 나쁜 소식에 대한 직접적인 책임이 없음을 알면서도 싫어한다. (Manis, Cornel, & Moore, 1974) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.268 연상의 법칙(the principle of association)은 일반적인 법칙으로서 부정적인 연상과 긍정적인 연상 모두에 공통적으로 적용된다.  (Lott & Lott, 1965) 나쁜 친구들과 어울리면 나쁜 짓을 하지 않더라도 나쁜 아이로 취급당한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.269    아름다운 모델이 등장하는 자동차 광고는 더 빠르고 더 마음에 들고 비싸 보이며 보기에도 좋다고 인식한다.  그러한 결정이 아름다운 여성 모델의 존재 때문에 영향을 받았따는 사실 조차도 인정하지 않으려고 한다. (Smith & Engel, 1968) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.270  레스토랑 고객들은 현금이 아닌 신용카드로 결제할 때 팁을 더 많이 준다.  신용카드 마스터 카드 로고가 그려진 방에서 상품카달로그를 보며 로고가 없는 방에 있던 사람들보다 평균 29% 더 많은 돈을 소비하려고 하였다. 또한 기부금은 신용카드가 아닌 현금으로 내야했는데도 불구하고 그 방의 사람들이(89%) 로고가 없는 방에 있었던 사람들(33%)보다 현저하게 높은 비율로 기부금 참여에 동의하였다.  신용카드가 그려진 팁 쟁반으로 계산서를 받은 경우, 훨씬 많은 팁을 제공하였다.  다만, 페인버그의 실험(1990)년에 의하면 이는 신용카드를 무리없이 사용해왔던 사람들에게만 소비를 촉진시킨다. 신용카드로 이자나 뜻밖의 피해를 당하는 등 문제를  겪은 경우 더 신중한 소비 성향을 드러냈다. 이는 연상의 법칙을 의미한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.271 제조업자들은 제품을 당시의 문화적 유행에 연결시키려 노력한다.  암스트롱이 달 착륙에 성공했을 때, 올림픽 시즌, 등에서  이들과 관련시키는 경우다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.272 제품과 유명한 사람을 연결시킨다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.273 정치인들도 유명인을 이용하여 유권자들의 결정에 영향력을 행사하려 한다.  선거 참고인 톰 야무다는 '영화배우의 지지를 받는 것이 당신의 소망을 현실로 만들 수 있는 최선의 방법이라고 말하기 까지 하였다. (Glass, 1977)  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.273 하원의원들은 중앙정부의 대협 사업 계획을 자신들이 지대한 영향을 미친 것처럼 지역 언론에 공개한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.274 ○ 만찬기법- 좋은 이미지와 연결시켜라.  전형적인 기부금 모집행사는 기부금에 대한 연설은 항상 식사 중에 또는 식사 이후에 시작된다.  시간도 절약되고 상호성의 법칙도 이용된다.  만찬기법(Luncheon technique) 식사 시간 중에 접촉한 사람이나 대상을 더 선호하는 경향이 있다.  긍정적인 평가를 받은 구호는 식사 시간 중에 제시된 구호들이었다.  이러한 현상은 무의식적인 차원에서 발생한다.식사 도중에 제시된 정치적 구호가 무엇이었는지 전혀 기억하지 못하고 있었기 때문이다.  (Razran, 1940)  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.274-5 파블로프(pavlov)는  음식이라는 자극에 동물이 침을 흘리는 무조건적인 반응을 보이는 것처럼  다른 자극을 조작해서 (예를 들어 종을 울리는 것) 음식이라는 자극과 반복하여 연결되면,  얼마든지 무조건적인 반응을 도출해낼 수 있다는 것을 실험을 통해 보여주었다.  즉 개가 음식없이 종소리만 들어도 침을 흘리게 된다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.275 음식은 좋은 기분의 심리적 반응도 유발시킨다.  정치적 구호 뿐만 아니라 어떤 대상도 음식과 연결시키면, -> 음식이 내던 좋은 기분 -> 좋은 감정 긍정적인 태도를 유발시킨다.  빼어난 미남 미녀 등 즐겁게 해줄 수 있는 것들도 같은 효과를 갖는다.  그에 연결시킨 아이디어, 제품, 사람에 대해서 같은 긍정적인 반응을 유발시킨다.  라디오 방송국의 자사 고지 광고는 최대 히트송이 방송되기 직전에 삽입되어 방송된다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.275   대부분 전화를 전달하는 입장에 있는 이는 좋은 소식에는 좋은 소식을 암시하면서 자신과 연결시켜서 전달하고  나쁜 소식은 자신과 분리시켜서 전달하는 경향을 보인다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.276 ○ 타인의 성공에서도 대리만족을 느낀다.  유럽의 축구경기에 서 관중들의 집단 폭동, 남미의 광폭한 축구 팬에 의한 선수나 심판의 살해사건 등이 있다.  2차 대전후 30년간 실어증에 빠진 이가 자신의 고향 팀 응원과정에서 말을 하였다. 고향팀의 승리하면 그가 승리하고 패배하면 그가 패배한다는 생각을 한다.  축구팀이 고향에 연고를 둔다는 단순한 연상에 의한 것이다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.279 1993년 4월, 세르비아 출신인 테니스 선수 셀레스를 공격한 권테르 파르체는 당시 세르바아계와 크로아티아 계 사이의 내전 때문이 아니고,  셀레스의 맞수였던 슈테피 그라프가 자신의 고향 선수이기 때문이었다고 증언하였다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.279-280 1994년 월드컵 경기 당시 실수로 자책골을 넣고 예선에서 탈락하게 된 에스코바르는 고국에 돌아와 레스토랑에서 두명의 사내에게 총격을 당하여 즉사하였다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.279-281 작가인 아시모프(asimov, 1975)는  같은 값이면, 성별이 같은 쪽을, 문화가 같은 쪽을 그리고 고향 팀을 응원하게 마련이다. ..이러한 응원을 통하여 상대보다 우수하다는 것을 증영하고자 한다.  대신하는 사람이 누가 되었던지 그들의 승리는 곧 우리의 승리를 의미한다.고 지적한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.281 우리 주위의 사람들이 성공하면, 비록 우리가 아무 관계가 없어도 그 일로 인하여 우리의 공적인 위신이 향상된다고 연상의 법칙이 주장하고 있다.   Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.282 의도적으로 승자와 연결시키고 패자와 분리시켜 등정적인 모습을 타인에게 보여주고 자신을 좋아하도록 노력하고 있다.  예컨대 고향팀의 승리에 관중들은 그들이나 우리의 팀이란 표현이 아니고 우리가 일등이다고 외친다.  패배할 때는 우리 대신 그들이 대명사로 등장한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.282-3 낮은 자부심을 갖고 있는 경우, 스스로의 성취를 통해 자부심을 고취하기 보다는  내가 그 친구하고 초등학교 동창인데..식으로 자신을 성공한 사람과 연결시킨다.  또는 자신과 밀접한 관계에 있는 사람을 성공시켜 자신을 돋보이게도 만든다.  이런 방법은 여자들에 의해 많이 사용된다. 자신의 자녀를 연예계의 스타로 만들기 위하여 수단방법을 가리지 않는다.  남편을 자극하여 출세하게 만들기도 한다.  미국 최고의 의사들이란 책을 저술한 페카넨(Pekkanen)은 리스트에 탈락한 것에 항의편지를 많이 받았는데 이는 그 의사 부인들이 보내온 것이다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.284 ● 호감의 법칙에 대항하는 자기방어전략.  호감에 이르게 하는 중요한 요인들인 신체적 매력, 친밀성, 그리고 연상작용 등에 대한 반응은 대부분이 무의식적으로 이루어지기 때문에  대항전략은 그리 효과적으로 보이지 않는다.  호감을 유발하는 요인들보다는 ( 그 효과로 ) 공정하지 못한 호감이 유발되었다는 사실 그 자체다.    호감을 발생시키는 수많은 원인에 대응하기보다는  우리가 주어진 상황에서 어떤 사람을 필요 이상으로 좋아하고 있다는 사실을 느끼게 된 바로 그 순간 방어 체계를 활성화하면 된다.  그래서 예를 들어  새 차를 사기 위해 영업사원과 흥정을 할 때 최종적인 결정에 도달하기 전에 자신에게  저 영업사원을 필요 이상으로 좋아하고 있지는 않은가 묻고 그렇다면, 그 이유를 자세하게  분석할 필요가 있다.  무료로 음료수를 제공해주고, 상대가 칭찬하고, 재미있는 이야기를 들려 주는 등의 사실이다.  이런 경우 영업사원과 사려고 하는 차를 분리시켜 생각하는 것이다.  요청을 하는 사람에 대한 감정과 요청에 대한 감정이 뒤섞여 혼재할 때 잘못된 결정을 내릴 가능성이 높다.  상대 설득전문가와 그의 요청을 분리시켜 요청에 대한 고려에만 의존하여 의사결정을 내려야 한다.

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◈Doctr Gong 2014/01/30/목/10:19

● 베이컨의 4대 우상론에 대하여,  4 대 우상론은 잘못된 판단을 하게 되는 과정을 지적하는데  비유로 든 단어가 그다지 뚜렷하게 그 내용을 연상시켜 주지  못한다.  이 내용을 연상방법을 사용해서 기억해 보자.  1620년 베이컨은 '신기관' 노붐 오르가눔 을 타고 와 - 4대 우상을 믿는 -  원시 종족의 무지의 원인을 찾는다.  4 대 우상을 믿는 '종족'은 ' 동굴'에서 살다가  '시장'에 있는 '극장'을 방문한다.  그런데 그 각 과정에서  다음의 잘못된 편견을 갖게 된다.  인간의 조건에 갇힌- 종족 개인 경험의 한계- 개인 집단과 언어 - 시장  극장의 무대 효과로 인한 권위 전통의 추종 - 극장  을 뜻한다.  이하는 백과 사전들 내용을 합쳐 요약 정리한 것이다.  영국 고전경험론의  창시자 프랜시스 베이컨[ Francis Bacon ](1561.1.22 ~ 1626.4.9)은  인간 지성의 도리의 접근을 방해하는 편견으로서  4종의 이도라(idora:우상 또는 환영)를 지적하였다.  그는 신기관 《노붐 오르가눔 Novum Organum)》 (- 아리스토텔레스의 논리학서 《오르가논》에 대항하는 것) (1620)에서  말하길,  “인간의 정신을 사로잡고 있는 우상에는 네 종류가 있다.  (편의상) 이름을 짓자면  첫째는 ‘종족의 우상’(idola tribus)이요,  둘째는 ‘동굴의 우상’(idola specus)이요,  셋째는 ‘시장의 우상’(idola fori)이요,  넷째는 ‘극장의 우상’(idola theatri)이다.”(48쪽)  종족의 우상’(idola tribus- 인간의 조건)은  인간, 인류라는 종족에게  공통적인 편견인  선입관으로  우리 인간의 입장에서만  자연이나 세상을 보게 됨으로써 오는 편견을 말한다.  이를테면, 어떤 자연물을 의인화하여 보는 일 따위이다. 동굴의 우상’(idola specus- 개인적 경험)은  개인에게 특유한 개인적 편견으로서,  마치 동굴 속에 있듯이 자연의 빛이 보이지 않는 상태를 비유한 것이며,  자기의 경험에 비추어  개인적인 특성ㆍ환경ㆍ교양 따위에 따라  세상을 판단하여 사물에 대한 바른 견해와 판단을 그르치는 개인적 편견을 말한다.  시장의 우상’(idola fori-집단, 언어)은  언어의 부적당한 사용에 기인하는 것으로,  사회집단과 모국어에 의해 조장되는 편견이다.  사람이 서로 거래하며 관련을 짓는 시장에서,  있지도 않은 풍설이 나도는 것과 같은 것이며,  직접적인 관찰이나 경험없이  다른 사람 말만 듣고  그럴 것이라고 착각하는 편견이다.  언어를 바로 그 사물 자체로 생각하는 데에서 생기는  오류를 이른다.  실재를 표현하는 언어가 실재와 혼동되고  실재가 아닌 우상으로 행세한다 극장의 우상’(idola theatri-권위,전통)은  논증의 잘못된 규칙이나 철학의 그릇된 학설과 체계에 의하여  일어나는 것으로서,  자신의 소신 없이 자기의 생각이나 판단에 의하지 않고  권위나 전통을  아무런 비판없이 받아들이고 맹신하여  그에 의존하여 생각하고 판단할 때 범하는 편견을 이른다. 마치 무대 위에서 상연되는 가공의 이야기에 그저 빠져들어  사실이라고 믿고 감상하는 상태에 비유되는 것과 같은 것 등을 말한다.  다양한 학파가 가르치고 조장하는 편견이나 잘못된 관념이다.  이와 같은 네 가지는 다시 특징적으로 크게 두 가지로 나눌 수 있다.  즉 한 가지는 인간과 관련된 것이고,  다른 하나는 인간의 정신적 활동으로 얻은 학문적 결과에 관한 것이다. 베이컨은 이와 같은 편견을 일소하여  아리스토텔레스의 연역적 삼단논법은  지식의 확장에 소용되지 않는다고 생각하고,  실험과 관찰에 기본을 둔 귀납적 방법을 중시하였다. 다음 내용들을 요약 정리함  참고  [네이버 지식백과] 우상 [idola, idol, 偶像] (서울대학교 철학사상연구소, 서울대학교 철학사상연구소) [네이버 지식백과] 프랜시스 베이컨 [Francis Bacon] (두산백과, 두산백과) [다음] 브리태니커 백과서전  위키백과  국립국어원 국어사전

[pt] to http://happiness007.tistory.com/1134 ♠● 베이컨의 4대 우상론에 대하여,  ori http://thegood007.tistory.com/1173 ♠● 베이컨의 4대 우상론에 대하여,

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◈Doctr Gong 2014/01/29/수/17:30

설득의 심리학에서는  사회적 증거의 법칙이라는 설득 방안을 소개한다.  다수가 그렇게 행하므로 자신도 따라한다는  과정을 말하는데  어떤 때는 쉽게 지식을 얻고  쉽게 의사결정을 하게 하는 빠른 방법이지만,  그러나 어떤 때는  쉽게 잘못된 결과에  이르게 하는 방안이 될 수 있음을 지적한다.  이렇게 다른 다수의 내용을 관찰하고  자신이 무언가를 따라 하는 현상을  부화뇌동 현상이라고 할 수 있는데,  현실적으로 다수가 서로 정체를 모르는 가운데  서로가 서로를 따라 하는 현상을  설득의 심리학에서는  다수의 무지라고 표현한다.  이는 진리의 판단에 관해서  잘못된 판단을 얻게 하고  그 편견을 지속해서 갖게 하는  하나의 원인이 된다고 본다.  이 내용을 보면 베이컨의 4 대우상이 생각난다.  집단과 다수의 언어에 의해 편견(시장의 우상) 또 그에 따라 설득당해 움직이는 개인이  기본적으로 개인의 경험의 한계로 이를  쉽게 받아들이고 따라하는 측면(동굴의 우상)이  크게 관련된다고 본다.  그 외 베이컨이 지적한  인간 본래의 조건에 의한 편견(종족의 우상)이나,  권위 전통에의 의존에 의한 편견(극장의 우상)도  역시 잘못된 판단의 주요 원인이다.  그런데 현실에서는  이런 잘못된 원인으로  다수가 판단하고 행동하는 것이 현실이다.  다수의 기존의 실험이나 경험을 존중하고  자신이 일일히 직접 경험하고 사색하고 판단을 내려야 하는  복잡한 과정을 생략하고  그 판단을 따라 행하거나 행하게 하는 것은  설득의 심리학의 저자가 말하듯  어느 정도는 장점을 갖고 있고  또 어느 정도는 문제점을 갖는다.  물론 진리 판단과 관련되면,  그 진리 자체는 엄격하게 참 거짓을 밝혀야 한다고 보겠지만,  그러나 모든 내용에 대해  참거짓을 명백히 밝힐 수 있는 것은 아니다.  또 좋고 나쁨을 가리는 가치 판단에 있어서는  더욱 그런 사정이 있다.  또 현실적으로 각 개인이  이 모든 과정에 시간과 노력을 투여할 수는 없다는 것도  사실이다.  그래서 설득의 심리학에서 제시하는 내용  즉 '사회적 증거'로  진리나 가치를 판단하고 나아가는 경우  또는 베이컨이 지적하는 잘못된 편견의 원인  즉, 종족의 우상, 동굴의 우상, 시장의 우상, 극장의 우상에  각 개인이 지배되어 판단하고 나아가는 경우 들에서도   역시 다른 경우와 마찬가지로  선악의 가치평가를 할 필요가 있다고 본다.  선한 목표  더나아가 선하고 옳고 올바른 내용에 대해서는  자신이 자신에 대해서도 어느 정도 이를 응용하고  또 자신이 다른 이에 대해서  적용하는 것도 바람직하다고 본다.  또 상대가 자신에 대하여  또는 상대가 그 자신에 대하여  또는 상대가 또 다른 상대에 대하여 이용하는 경우에도  그것을 허용하는 것이 바람직하다고 본다.  그러나 그렇지 않은 경우에는  자신이 자신에 대해서도 응용하는 것을 방지하여야 한다.  자신도 다른 이에 대해 이런 방안을 적용하지 않아야 한다.  또 상대가 자신에 대하여  또는 상대 자신에 대하여  또는 또 다른 상대에 대하여 이용하는 것을 억제시켜야 한다고 본다.  이렇게 선하지 않은 목표에 이용하려 할 때는  어떻게 벗어날 수 있는가.  결국 이 경우의 방안은  다수의 행동이나 판단, 권위에 의해 주어진 내용에 대해  스스로 의문을 제기하고  반론이 될 만한 다른 경우를 현실에서 찾아서 반론을 제기해보고  그리고 그 내용을 스스로 검토해보고  옳은 진리의 내용을 얻고  올바른 가치판단을 해서 추구해나가야 한다.  결국 베이컨의 4 대우상론에 비추어 이를 생각하면,  우선,  자신의 인간으로서 갖고 있는 기본 조건에서 갇히지 말고 여기에서 떠나 생각해보고  개인의 경험을 넓혀서 직접 다양한 사례를 경험하거나,  간접 경험을 통해 입장을 바꾸어 생각해본다거나,  언어는 그것이 가리키는 각기 다른 차원의 내용들이 따로 있다는 사실을  생각해서 언어가 일으키는 오류에서 벗어나거나,  자신이 따라하려는 다른 사람들도  사실은 자신처럼 모르는 가운데 그저 다른 사람들을 모방해 따라하고 있는 부류라는 것을  깨다고  또한 권위나 전통의 경우도  그것을 처음 제시한  최초의 사람도 역시 완전하지 않고  단지 그  주장을 다른 사람들이 위와 같은 관계로  그저 추종한 것에 불과하다는 사실을 깨달아  지금 처한 문제에 대해 스스로 가장 먼저 진실을 탐구해 알아내려 하고  진리를 찾아내고 확인할 수 있는  올바른 수단에 의존하여  직접 그 근원을 캐보려고 노력해야 할 것이다.  사실 이는 대단히 어려운 작업이다.  반대로 말하면  대다수가 이 작업을 포기하고  그저 대다수 다른 남이 하는 대로 따라 하는 것을 택하는 것은  다수의 실험이나 경험을 존중하고  설령 그것이 잘못된 판단이어서 실패에 이르게 하더라도  그것을 다수와 같이 하면 덜 억울하다는 심리에 의한 것으로 본다.  그러나 그것이 명백히  악한 목적으로 조작되고 이용되는 관계에 있을 때는  어렵더라도 위와 같은 방안으로  그것을 스스로 중지하고  또 다른 이에 대해서도 그와 같은 방안을 적용하지 말고,  상대가 자신이나 상대자신 또는 다른 남에 대하여  이런 방안을 이용해 나쁜 상태에 이끌고 가려는 것을  억제시켜야 한다고 본다.  아래에서는 설득의 심리학에서 나온 사례들을  검토해 본다.  이 각각의 사례에서 어떤 것이 선하고 올바르고 옳은 상태를 향해  나아가는 것이고 아닌가를 판단해야 하고  그 각각의 경우에  어떤 방식으로 행할 것인가를 판단해보는 것이  필요하다고 본다.  ● 설득의 법칙 3 - 사회적 증거의 법칙  모두 비슷하게 생각할 때는 아무도 깊이 생각하지 않는다. -월터 리프만  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.179 바텐더는 팁을 담는 유리병에 미리 지폐 몇장을 넣어둔다. 팁을 남기는 것이 적절한 행동이라는 인상을 손님에 의도적으로 주입시켜 수입을 올린다.  광고에서 많은 사람들이 구입함을 알린다. 가장 많이 팔린, 무섭게 성장하는 그런 광고 문구가 그것이다.  기부금 모집 프로그램에서 이미 기부금을 약속한 이들의 명단을 장시간에 걸쳐 제공한다.  클럽의 주인은 자리가 남아 있음에도 사람들을 밖에 대기하게 하여 클럽의 인기에 대한 사회적 증거를 만들어낸다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.181 티비 코미디 프로에서는 가짜 웃음을 만들어낸다. 그것은 시청자가 가짜임을 알면서도 그로 인해 더 자주 웃고, 오래 웃으며, 더 재미있다고 생각한다.  수준이 낮을 때 더 효과적이다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.182 ○ 코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유  특별히 주어진 상황에서 어떤 행동의 옳고 그름은 얼마나 많은 다른 사람들이 행동을 같이 하느냐에 의해 결정된다. 다만 다른 설득 도구와 마찬가지로 이 역시 의사를 결정하는 지름길로 사용될 수 있지만, 맹목적으로 따르면, 그 지름길에 숨어서 기다리고 있는  불로소득자(설득의 방안으로 쉽게 노력없이 수익을 올리는 불로소득자)들에 의해 이용당할 수 있다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.184 ○ 다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다.  교회에서 헌금 바구니를 돌린다. 복음 전도사들은 간증과 헌금을 하도록 각본을 짜서 다른 신도들의 행동을 격려한다.  빌리 그레이엄이 연단 앞으로 사람들을 초청할 때쯤이면 6000 여명의 사람들이 순서대로 제단에 나아갈 준비는 모두 끝나 있다.  사람들의 95%는 모방자이며, 오직 5% 만이 창조자이다. ( 영업사원 교육 컨설턴트 Cavett Robert)  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.186 반두라Bandura 라는 심리학자는 개를 무서워하는 아이의 공포증을 다른 어린이가 개와 재미있게 노는 모습을 하루 20분씩 보여줌으로써 67 %가 공포를 극복했다.  영상매체도 효과적이다. ( Bandura, Grusec,& Menlove, 1967) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.187 ○ 사이비 종교에 빠지는 이유 종말론자의 예언이 들어맞지 않고 끝나도 그 이후 더 확신에 찬 목소리로 종교를 전파한다.  이러한 현상은  2세기 터키의 몬타니스트 Montanist, 16세기 네덜란드의 아나뱁티스트 Anabaptists , 17세기 이즈미르 Izmir 의 사바타이스트 Sabbataists 19 세기 미국의 밀레 라이트  Millerites 모두에게서 공통적인 현상이다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.190 시카고의 한 종말주의 종교집단은 대홍수로 인한 종말을 예언하고 모든 가산을 처분하고 구원을 기다렸으나, 그날 종말은 오지 않았다.  그러나 지도자는 간절한 기도로 구원해주었다고 말하고 전에는 전파에 소극적이었던 이들이 적극적인 전파에 나섰다.  물적 증거가 사라지자, 사회적 증거에 더욱 매달리게 된 것이다.  사회적 증거의 법칙은 어떤 생각이 옳다고 생각하는 사람이 많아질수록 그 생각은 더욱 옳은 생각이 된다 다른 사람을 확신시켜라. 그리하면 당신도 확신할 수 있을 것이다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.200 ○ 다수의 무지가 불러온 길거리 살인 사건.  애매 모호한 상황에서 사람들이 다른 사람들이 행동하는 대로 행동하려 한다. 그런데 다른 사람들 역시도 마찬가지로 그런 사회적 증거를 찾고 있다.  다수의 무지(pluralistic ignorance) 현상이다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.201 제노베스Genovese 란 20 대 후반의 한 처녀가 밤 거리에서 괴한의 습격을 받아 35분간 공격을 당하고 죽어갈 동안 38 명의 구경꾼들이 있었으나 아무도 경찰에 신고하지 않았다.  대도시의 대중들 각 개인이 사건에 말려들어 사생활의 침해를 받기를 원하지 않았다는 설명도 있다.  라타네와 달리는 너무 많은 목격자가 있었기 때문이라고 설명한다.  너무 많은 사람이 주변에 있으면 책임이 분산되고 누군가가 도와 주겠지 하고 생각하는데 사실은 아무도 신고하지 않는 상황이 된다.  길가에 누운 사람은 심장마비인가 술에 취해 자는 것인가. 등 모호한 상황에 다른 사람들의 행동을 살펴보고 그 상황을 추정한다. (사회적 증거의 법칙) 다른 이들도 그렇깅 모두 침착하게 위기상황을 바라만 보고 있는 모습을 서로 발견한다. ( 다수의 무지 ) 그 결과 위기상황이 아닌 것으로 보게 된다.  ( Latane & Darley, 1968 b)  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.201-205 ○ 구경꾼은 결코 도와주지 않는다.  위험을 목격한 이가 여럿 있을 때보다 단 한 사람이 있을 때 구조받을 확률이 더 높을 수 있다.  발작을 일으킨 경우 단 한 사람의 행인이 있는 상황에서는 85 %의 구조를 받았으나, 5명이 있는 상황에서는 겨우 31 %의 구조를 받았을 뿐이다.  ( Latane & Nica, 1981 )  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.206 문틈으로 연기가 새어 나오는 것을 혼자서 목격한 경우에는 목격자의 75 %가 3인이 목격한 경우에는 38%가 소방서에 신고하였다고 한다.  연기를 의도적으로 무시하도록 지시받은 두 명의 연구조교와 함께 연기를 목격한 이 가운데에서는 오직 10 %만 화재의 위험을 신고하였다.  한 사람의 행인의 경우에 90 %가 도움을 주는데 반해, 의도적으로 무시하는 두 사람과 동행한 세 사람의 행인은 오직 16 % 만이 구조에 참여하였다.  (Ross, 1971) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.207 위기 상황이 명백할 때는 혼자 목격하거나 집단으로 목격하거나 상관없이 모두 열심히 돕는다.  상황이 불확실할 때 모호할 때(불확실성) , 다수에 의해 목격될 때(과밀성), 다수가 서로 모를 때 (낮은 친밀성) 구조의 확률이 낮아진다.  도시 환경은 이런 환경을 갖추고 있다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.208-9 ○ 오직 한 사람만을 선택하라. 주변의 도움을 받기 위해서는  위기 상황을 명확하게 알린다. 많은 사람이 있을 때는 구체적으로 한 사람을 지적하여 도움을 요청한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.210 ○ 유사성의 영향력  사회적 증거의 영향력은 자신과 비슷한 사람의 행동을 관찰할 때 그 효과가 가장 크다. (Festinger, 1954)  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.214 또래의 아이가 리더로 나설 때 또는 치과치료를 얌전하게 받는 영화를 볼 때 덜 두려워하게 된다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.216 같은 또래가 수영하는 것을 볼 때 더 수영에 대한 두려움을 없앨 수 있다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.217 ○ 불확실성과 유사성이 빚어낸 인민사원의 집단자살  인민사원(The People's Temple)의 지도자 존스(Jones) 목사는 1978년  가나의 존스타운(Jonestown)에서  광신도들의 대규모 자살 사건을 벌인다. 910 명이나 되는 신도들 대다수가 침착하게 자발적으로 독약을 받아 마셨다 존스 목사의 카리스마적 권위, 빈민층인 신도들의 삶의 자포자기, 명령에 의심없이 절대 복종하는 종교 규율 등을 원인으로 제시하기도 한다.  상황이 불확실한 밀림에 거주했다는 점과 서로 비슷한 신도들의 유사성이 사회적 증거법칙을 충족시켰다.  그리고 그 상황에서 처음 실행한 다른 사람을 따라, 다수의 무지 현상이 원인이 되었을 것이다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.218-223 지도자는 자신에 의해 설득된 소수 집단의 사람을 움직이고 그에 따라 나머지 사람들이 따라하는(설득하는) 2 단계에 의해 집단 전체가 한 방향으로  움직이게 된다. 상황을 통제하여 사회적  증거법칙이 자신이 원하는 방향으로 작용되도록 한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.224 도살장의 도살꾼에 의하면, 가축 무리의 일부분만 원하는 방향으로 몰아가면, 나머지 가축들은 제일 앞서가는 것의 뒤를 따른다기 보다는  주위에 있는 가축의 움직임에 따라서 계속 앞으로 앞으로 평화롭게 그리고 기계적으로 움직인다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.224 ○ 사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어전략  사회적 증거를 통하여 얻어지는 정보는 대부분 유익하며 타당성이 있다.  자료에 오류가 생기는 그 때를 알아차리는 것이 최고의 방어전략이다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.225-6 ○ 조작된 사회적 증거에 대해서는 반격을 가하라.  티비 코미디 프로의 가짜 웃음, 박수부대(claquing) 은 1820년대 당시 오폐라 극장의 단골손님이었던 소통(Sauton) 포르세(Porcher)에게서 시작되었다.  입장시 박수, 공연할 때 박수, 활기찬 박수, 목소리, 열렬한 환호 등으로 가격표를 매겨 이탈리아 박수꾼은 수입을 거두었다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.226-7 사회적 증거라는 자동 장치에 조작된 잘못된 자료가 입력되었다면, 스스로 수동비행을 하면서 나아가야 한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.229 보통사람에 대한 즉석 인터뷰에 좋다는 반응 뿐이거나, 아예 전문배우를 고용하여 보통 사람의 역을 맡긴다.  이런 의도적 연출에 대해 주의를 해야 한다. 무시하는 것만 의미하지 않고 반격을 해야 한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.230-1 ○ 과정상의 오류를 점검하라.  경마장에서 대부분 정보를 모르는 상황에서 창구가 열리자 마자 형편없는 말에 돈을 많이 건다. -> 배당률이 바뀌고 그 말이 우승 예상마가 된다.  -> 나머지 사람들도 여기에 따라 간다. -> 자신은 원래 우승할 확률이 높은 말에 건다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.232-3 싱가포르의 어느 은행 앞에 버스 파업으로 군중들이 서 있는 상황에서 은행 도산으로 착각한 행인들이 예금을 인출하기 위해 줄을 섰다.  그 은행은 파산하지 않기 위해 문을 열자 마자 곧바로 은행 문을 닫아야 했다. ("news" 1988) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.233 청소년 자살을 줄이기 위한 프로그램이 오히려 청소년 자살을 증가시켰다. 자살 수치를 감소시키기 위해서는 어떻게 누구를 대상으로 질문을 해야 할까.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.234

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◈Doctr Gong 2014/01/27/월/18:15

설득의 심리학에서는 또 다른 행위의 법칙으로 일관성의 법칙을 제시한다.  이에 대한 가치평가도 역시 다른 경우와 같다.  선한 목표에 대해서는  자신이 자신에 대해서도 응용하고  또 자신이 다른 이에 대해서 적용하는 것도 바람직하다고 본다.  또 상대가 자신에 대하여  또는 상대가 그 자신에 대하여  또는 상대가 또 다른 상대에 대하여 이용하는 경우에도 그것을 허용하는 것이 바람직하다고 본다.  그러나 그렇지 않은 경우에는  자신이 자신에 대해서도 응용하는 것을 방지하여야 한다.  자신도 다른 이에 대해 이런 방안을 적용하지 않아야 한다.  또 상대가 자신에 대하여  또는 상대 자신에 대하여  또는 또 다른 상대에 대하여 이용하는 것을 억제시켜야 한다고 본다.  일관성의 법칙을 통하여 우매하고 어리석고  악한 길을 고집하여 나아가는 것을 경계한 이야기가  바로 짚을 지고 장사를 떠난 두 사람의 이야기이다.  처음 짚을 지고 장사를 떠난 이 가운데  한 이는 그 짚에서 시작하여 처음 그 짚을 그 보다 더 좋은 것으로 바꾸고 다시 그렇게 바꾼 것을 더 좋은 것과 다시 바꾸고  그렇게 계속하여 나중에 돌아올 때는 거대한 부자가 되어 돌아왔다고 한다.  그러나 한 이는 짚을 지고 간 이후 길에 금강석이 떨어져 있어도 그것을 줍지 않고  계속 고집하고 짚만 지고 갔는데 그 이유는 그 동안 짚을 지고 왔기에 그 짚을 버릴 수 없었기 때문이라고 한다.  이 이야기는 일관성의 법칙 그 동안의 태도나 습관을 계속 유지하는 것이  때로는 어리석고 우매한 일이 될 수 있음을 의미한다.  그러나 또 반대로 선한 일에 대하여 일관성을 엄격하게 유지해야 함을 강조한 이야기는  바다에 빠져서 튜브를 타고 구조를 기다리는 사람의 비유의 상황과 같다.  이런 상황에서 튜브에 작은 바늘이라도 구멍을 내면,  그 구멍을 통해 바람이 빠져 나가 그는 결국 바다에 빠져 죽게 된다.  결국 올바른 규범을 지키는 일에 있어서  작은 것에도 소홀하지 않고 언제나 굳게 지키지 않으면  이와 같이 됨을 의미한다.  이 경우는 일관성을 유지하여 계속 나아가야 한다.  앞의 경우는 일관성을 버리고 매번 더 좋은 것을 찾고 그 좋은 것을  얻어 나가야 함을 강조한다.  이렇게 서로 다른 내용이 제시되는 것은  그것이 결국 일관성을 지켜야 할 바는 선한 내용에 대해서이고  일관성을 버려야 하는 것은 악한 내용 나쁜 내용에 대해서임을 알 수 있다.  아래는 설득의 심리학에서  일관성의 법칙과 관련하여 제시한 사례들이다.  아래의 사례들에서 어떤 것은  이익의 획득을 위한 얄팍한 술책의 차원에서  행해지는 것도 있고  명백히 악한 목적으로 행해지는 경우도 있고  반대로 좋고 좋은 목적으로 행해지는 경우도 있다.  가장 극단적인 예는 조직 폭력배가 마약과 같은 약품을 판매하고  범죄조직에 들어온 조직원들끼리 결합을 공고하게 하기 위하여  이런 방안들을 사용하는 경우를 생각할 수 있다.  그들은 한번 그 길에 들어서면 그 일관성의 법칙에 의해  그 길에서 벗어나오기가 매우 힘들어지게 될 것이다.  특히 그것이 교묘하게 강제되지도 않고 자발적인 형태로 행해지게 하는 경우  더 더욱 그 폐해는 심하다고 할 수 있다.  경미한 폐해는 실질적으로 별 가치가 없는 것에 대해  이런 경로로 대단히 가치있는 것으로 가치판단을 왜곡되게 갖고 나서  그것을 유지해나가는 경우라고 할 것이다.  그래서 어떤 경우에 어떤 방식으로 이를 적용하고 이용할 것인가.  또는 반대로 그런 방식에 자신을 맡기지 않도록 할 것인가를  사려 깊게 생각하지 않으면 곤란하다고 본다.  ● 설득의 법칙 2 - 일관성의 법칙  마지막보다 처음에 거절하는 것이 더 쉽다. - 레오나르도 다빈치 Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.104 경마꾼이 특정 말을 선택한 후에는 그 말이 경마에서 우승할 확률이 더 높다고 생각한다. - (Knox & Inkster 1968) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.106 댓글내용 ○ 기계화된 일관성의 함정  일단 어떤 입장을 취하게 되면, 그 결정에 대한 일관성이라는 심리적 압력에 따라, 사람들은 자신의 감정이나 행동들을 결정된 입장을 정당화하는  방향으로 맞춰 나가게 된다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.107 물건을 좀 봐주십시오라고 부탁을 받은 경우는 그 물건을 훔치는 이를 대부분 저지하려 한다. 20명중 19 명이 저지한다.  그러나 그런 부탁을 받지 않은 경우는 소극적이다. 20 명중에 4명정도만 저지한다. (Moriarty, 1975) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.108 일관성이 없는 경우, 변덕쟁이, 산만한 이, 우유부단한 사람, 의지가 약한 사람, 언행불일치하는 이중인격자 등으로 평가받는데 반해  일관성은 논리, 이성, 안전성, 그리고 정직성의 핵심으로 인정받고 있다. 사회에서 높은 가치를 부여받는다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.109 일관성은 많은 생각의 수고없이, 일상생활을 편리하고 효율적으로 - 과거의 결정과 일치되게 생각하고 말하고 그리고 행동할 수 있게 된다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.110 ○ 한 번 선택한 것은 버리기 아깝다.  심사숙고끝에 얻어지는 결론을 두려워한다. 인정하고 싶지 않은 결론을 대하는 것이 두려워서 가끔 차라리 정신적 게으름뱅이가 되고 싶어한다.  자동화된 일관성은 훌륭한 안식처를 제공해 주어 냉엄한 현실로부터 도피하게 해준다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.110 다른 방안을 찾지 못한 이들은 그 방안을 선택하려고 할 때 다른 이성적인 논리적인 비판을 듣고 결심을 바꾸기 보다는  그 결정을 물러날 수 없는 행동에 나선다. [ TM 관련 내용 요약 ]  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.111 ○ 약속은 약속을 낳는다.  장난감 회사는 크리스마스등 장난감 선물 시즌에 선전을 많이 하고 아이들이 부모로부터 약속을 받아 구매에 나서게 하고, 실제로 물건을 적게 유통시킨다.  그래서 대신 다른 물건을 구입하게 한다. 이후 다시 광고를 한다. 아이들은 사지 못한 약속을 이행하라고 부모를 조른다.  부모는 약속을 하면 지킨다는 것을 가르치고 보여주기 위해 어쩔 수 없이 다시 선물을 사주게 된다. - 시즌에 2 개의 물건을 이어 판다.  양배추 인형, 엘모, 퍼비 등이 비슷한 사례다 양배추 인형의 판매고는 연간 1억 500만 달러를 상회했다.   Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.115-120 ○ 개입과 일관성의 심리전  일관성을 통한 설득의 방법은 설득자(책표현-그로 인해 이익을 거두는 불로소득자)가 상대방을 어떤 일에 개입(Commitment)하게 만들어 일관성의 포로로 만든다.  ..상대로 하여금 어떤 행동을 취하거나 발언을 하게 만들고서는 일관성의 법칙에 따라, 나중에 그들의 요구에 응하도록 환경을 조작한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.120 중고차 매매상 잭 스텐코(Jack stanko) 마케팅 전략  종이에 적도록 한다.  서면상으로 상대의 승낙을 받는다.  선금도 받는다.  상대를 장악한다. 거래를 장악한다. -> 지금 이 가격이 적당하면, 살것인가를 물어본다. -> 고객을 확실하게 묶어 놓는다. (Rubinstein, 1985) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.115-120 단순한 의견조사라고 하면서 기부금 모집에 참여할  의사가 있는가. 투표를 할 예정인가를 묻는다.  -> 이런 조사 질문에는 상대는 단순히 보통 사회적으로 기대되는 정상적인 답을 한다.  -> 이전에 자신이 답한 내용대로 실행하는 경우가 높아진다. -> 실제 이후 방문하여 협조를 부탁했을 때 대부분 승낙한다. 700 % 증가로 나타난다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.121 배심원 심사시, 다른 배심원의 압력에 저항할 수 있겠는가라고 사전 질문을 한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.122 전화 모집원들의 개입기술  안녕하세요? 오늘 기분은 어떠한가. 오늘 하루는 어떠셨어요? 등으로  처음 의례적인 질문을 던져, 그냥 그렇다. 좋다. 고맙다는 공식적으로 괜찮다는 대답을 유도한다.  -> 그 다음 그렇다면 다행인데 전화를 드린 이유는 불행에 처한 분들에게 기부금을 부탁드리기 위함이라고 말한다.  -> 상대는 자신이 한 말이 의례적인 인사말이었지만, 갑자기 고약하게 굴기 힘들어진다.  => 실제로 오늘 기분이 어떠세요라는 말을 앞에 추가한 후 기부금 모집을 의뢰할 때 첫질문에 120 명중 108 명이 괜찮다, 좋다를 말하고  그 가운데 32 %가 승락한다. 그리고 그 가운데 89 %가 방문시 그 의뢰를 들어 주었다. / 앞의 질문을 생략하고 의뢰할 때는 18% 였다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.122-3 중공군의 미군 포로 방안 유화정책(lenient policy) : 북한군의 고문과는 달리 다음 방안으로 미군포로들이 서로 간에 감시하고 고발하도록 만들었다.  포로에게 처음엔 매우 하찮은 것을 요구한다. 반미국적인 혹은 친공산주의적인 주제에 대한 작문 정도를 요구한다.   -> 이후 조목조목 나열하기를 요청한다.  -> 이후 포로들 간에 직접 그 내용을 공개하게 한다.  -> 나중에 이 내용을 다른 포로수용소나 대치하는 미군부대에게 라디오 방송을 한다.  -> 적에게 협력하는 자로 변신시킨다.  -> 처음의 행위들이 강압적으로 강요된 것이 아님을 스스로 아는 포로는 자발적으로 변화되었다고 생각하고  이후에는 적극적으로 협조하게 된다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.123-124 자선단체의 인터뷰에 응하는 정도의 간단한 개입이라도 일단 승낙하게 되면, 나중에는 점차 그 개입의 정도가 강해진다. (Schwartz, 1970) 작은 주문으로 시작하여 커다란 주문에 이르게 한다. 처음 작은 주문을 한 이는 당장 그로 인해 이익을 얻을 수 없더라도 당신의 현실적 고객이 된다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.123-124 ○ 작은 약속부터 시작되는 문전걸치기 비법  문전 걸치기 비법- 작은 요구로 시작하여 커다란 승낙을 얻어내는 전략(the-foot-in-the-door-technique) 심리학자 프리드만(Freedman)과 프래이저(Fraser)의 연구보고서  안전 관련 내용의 작은 스티커를 차에 붙이기를 요청한다 ->이 후 2 주후 안전 운전의 큰 간판을 정원 앞뜰에 달기를 요청한다. 스티커 요청을 생략한 그룹의 17%에 비해 76%의 승낙률의 차이를 보인다.  단순이 시를 아름답게 유지합시다라는 청원서에 서명을 받는다. -> 이우 안전 운전의 큰 간판을 달기를 요청한다. -> 이전 서명과 성격이 다른 요구에도 50%에 가까운 승낙률을 보인다. => 즉 의식과 태도를 변화시킨다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.127 ○ 미군 조종에 성공한 중공군 세뇌프로그램  ○ 자발적 개입을 증명할 기록을 남긴다.  먼저 행동을 이끌어내고, 생각을 행동에 맞춰 변화시키도록 유도하였다  지역사회 예방교육 사업돕기에 참여를 희망할 경우 문서를 작성하게 한다. 원하지 않는 이는 문서화하지 않는다.  -> 실제 참여자수는 (74%)는 이처럼 문서를 작성한 사람들이다. 그 이유도 개인적인 가치관 선호도 자신의 성격과 관련시켜 설명하는 경향을 보였다.  (Cioffi & Gamer, 1996) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.132 중공군은 포로에게 질문하고 그 답을 공산주의를 지지하는 내용이 되도록 요구한다. 거절하면 단순히 교과서 내용을 필사할 것을 지시한다.  작문을 요구하고 말하는 것을 받아 적게 한다.  -> 작문을 통해 스스로 그 사실을 인정하고, 그 포로의 생각과 자신에 대한 이미지는  자신에 의해 '손수 만들어진 작문'이라는 증거에 일치되는 방향으로 형성되게 된다.  -> 이는 타인에게 공개된다.  -> 타인들은 그 글이 자의적이 아니라고 생각해도 그 글의 내용과 같다고 이해한다.  -> 다른 이들이 자신이 그처럼 변했다고 생각하게 만드는 결정적 증거가 된다.  -> 이는 그 자신이 그 자신 스스로를 어떻게 생각하는가에 지대한 영향을 미친다.  // 자비심이 많은 사람이라고 칭찬받은 주부들은 -> 후원금  지원 요청에 훨씬 많은 기부금을 희사한다.  다른 사람들이 생각하는 자신의 이미지에 일치되게 행동해야 한다는 심리(압력)에 따라 행동했기 때문이다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.134 -> 작문이란 행동을 한 이후 포로는  행동과 자신의 이미지를 일치시켜야 한다는 압박과  좀 더 교활한 압력 , 즉  다른 사람이 생각하는 대로 이미지를 적용시켜야 한다는 압력이 동시에 작용을 한다.  (Schlenker, Dlugolecki, & Doherty. 1994) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.135 포로들간의 토의 시간에 대표로 읽거나, 라디오방송에서 글을 읽도록 요청받았다. 포로의 글이 공식화될수록 중공군 입장에서는 유리하였다  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.139 암웨이사의 판매전략  영업사원들은 구체적인 영업목표를 문서로 정확히 기록할 것을 요청받는다.  -> 목표 달성후에는 또 다른 목표 설정을 하고 그것을 기록한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.137 계약 상대에게 계약서를 직접 작성하게 한다.  P & g 같은 회사들이  내가 이 상품을 좋아하는 이유는 ~ 하는 글짓기를 하고 막대한 상품을 주는 증언경연대회(testimonial contests)와 같은 판촉행위를 한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.138 ○ 공식적인 약속은 생명력이 길다.  글로 생각을 표현하는 것이 가장 효과적으로 사람을 변화시키는 이유는 글로 인하여 글쓴이의 생각이 공식화되기 때문이다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.139 완고함(고집)의 강도  직선을 보여주고 직선의 길이를 속으로 예측하게 한 다음  그 내용을 종이에 적고 서명후 제출하게 한 경우와 단지, 쉽게 지울 수 있는 매직 패드칠판에 적은 후 남이 보기전 지우게 한 경우  그리고 그저 예측만 해보라고 한 경우 등에서 이후 그 예측내용이 잘못되었다고 알려 준 후 답을 수정하는 비율은 앞의 순서대로 적었다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.140 배심원은 무기명 투표보다 기명 또는 손을 드는 형식으로 표시할 때 불일치 배심이 더 자주 발생한다. 결정을 번복하기 힘들어 하기 때문이다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.141 비만 치료센터에서는 목표를 정한 후 그것을 주위의 친구, 가족, 이웃 들에게 공식적으로 선언할 것을 요청한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.141 금연을 위해 자신이 존중을 받고자 하는 사람들에게 그 약속을 기재하여 보낸다. 그 이후 금연에 성공하였다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.142 예약 취소률을 줄이기 위해 예약변경이 생길 경우 미리 연락주십시오라고 단순히 요청하는 것보다  연락주시겠습니까 묻고 그 답을 받는 경우에는 예약 후 나타나지 않는 손님의 비율이 30 %에서 10 %로 감소한다.  약속을 요구하고 공식적인 약속을 받아냄으로써 약속을 지키는 가능성이 증가된 것으로 본다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.143 ○ 고난의 경험이 일관성을 강화한다.  고액 콘서트에 가격을 적지 않는다. - 개별 희망자가 어렵게 그 것을 알아내게 한다. - 그러면 반대로 공연 기획자는 그 팬들을 붙잡을 수 있다.  퉁가 족에서 성인이 되기 위해서는 3 개월에 걸친 혹독한 성인식을 치루게 한다.  미국 대학교 많은 기숙사에서 지옥주간(Hell Week)에 치루는 신입생 환영의식에서  장래의 기숙사 형제들(prospective gratenity brothers)로부터 극한 상황에 대한 다양한 시험을 혹독하게 치룬다.  태형, 추위, 갈증, 야생음식 섭취, 처벌, 죽음에의 위협 등이 그런 내용이다.  이런 일로 학생들이 실제로 죽음에 이르는 사고가 빈번하게 발생한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.143-150 어려운 신입생 환영식을 거치고 가입한 학생은 높은 만족도와 가치를 부여하고 있다.  더욱 재미있고 지성적이며 바람직하다고 인식한다. ( Gerard & Matherwson, 1966 ) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.143-150 중공군 포로의 백일장에 작은 상품을 내건 것은,  상품 때문이었다는 핑계를 대고 발뺌할 빌미를 제공하지 않고,  자신의 행동에 대해 전적으로 책임을 지고 지속적으로 행동하게 하는 방안이 되었다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.154 천안문 사태후 중국은 이에 대한 작문 경연대회를 후원했다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.155 큰 보상, 강제 위협으로는 일시적으로 행위하게 하지만,  내부적 책임이나 장기적으로 지속되는 개입은 만들어 내지 못했다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.155 ○ 자녀교육시 해야 할 일과 해서는 안 될 일  아이들에게 무언가를 금지시킬 때, 강한 위협을 하면 일시적 복종을 하지만 6 주후 감시자가 없는 경우 77%가 그것을 위반한다.  다만 단순히 경고성 금지만 한 경우는 처음 효과는 같지만,  6주후 감시자가 없어도 33 % 정도만 그것을 위반했다.  강한 위협은 처벌의 가능성이 있을 때 위반하는 것은 어리석다고 생각하며, 감시하고 있을 때는 매우 효과적이다.  그러나, 장기적으로 자발적으로 지속되지 않는다.  뒤의 경우는 외부적인 압력이 아니라, 내부적인 요소에 의해 중지한다.  거짓말을 하지 않도록 만들고자 할 때, 거짓말하지않도록 충분히 강하지만,  그러나 무언가 강제력 때문에 거짓말을 하지 못한다고 생각학 만들 만큼은 강하지 않아야 한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.157-9 자신의 의지에 반하여 동의한 사람은 여전히 같은 의견을 간직하고 있을 것이다. (사뮤엘 버틀러 Butler) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.160 ○ 일관성의 근거를 만드는 미끼 기법  내부적 변화를 동반한 개입의 가치는 주어진 상황에만 국한하지 않고 효과가 있고,  효과가 오래가며, 또한 스스로 성장한다.  자발적 봉사활동 참여자와 같은 경우다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.161 설득을 통해 불로소득을 거두는 불로소득자들은 미끼를 던져 개입을 유혹하고는, 개입을 결정한 후에는 미끼를 제거한다.  자동차 판매상은 400 달러 할인 판매로 유인한다. -> 결정 후에 서류작성, 운전권고 등 다양한 활동에 개입시킨다.  -> 처음 제의한 400 달러는 원래 있던 옵션을 뺏다가 다시 추가하는 과정에서 다시 받아낸다. -> 그래도 처음 고객의 결정은 달라지지 않는다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.161 중고차를 높은 가격으로 산다고 하고 유인하여 새차를 판매한다. -> 나중에 다른 사원이 중고차 가격책정이 잘못되었음을 통고한다.  -> 원래 중고차 가격을 다시 빼내도 그 차 구매를 중지하지 않는다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.161 부정적 내용(이른 아침에 참여해야 함)과 긍정적 요소(실험참가 등)가 있을 때  긍정적 요소를 먼저 미끼로 제시하고 나중에 부정적 내용을 알려주면 결정을 바꾸지 않고 대부분인 95%가 그것을 이행했다.  반대로 부정적 내용을 먼저 통고한 경우에는 참가율이 24%에 불과했다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.164 연애관계에서 상대에게 실망하였다가 상대방이 술을 끊고 새사람이 되겠다는 등의 약속(미끼)을 통해  다시 같이 지낸 후 이후 상대가 약속을 지키지 않아도 그녀는 계속 사랑한다고 생각하고 행복해 한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.164 ○ 승낙이 이루어지면 미끼를 제거한다.  신문에 이름을 내주겠다고 하여(미끼) 에너지 절약활동에 동참시킨 후  이후 이 약속을 사정상 이행하지 못하겠다고 알려주어도  에너지 절약률은 전과 달라지지 않았고 더 증가하였다. (12.2% -> 15.5% )  다른 실험에서는 미끼가 있을 때 에어콘 사용량이 27. 8 % 절약되었다면 미끼가 제거된 후 41.6 %를 기록하였다.  이처럼 미끼가 제거된 후 더 증가되는 이유는,  처음엔 미끼가 주 동인이지만 미끼가 제거된 이후에는 오히려 더 자발적으로 내부적으로 되어 더 헌신적이 된 것이라고 본다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.166 ● 일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략  유익한 일관성과 어리석은 일관성을 구별하는 능력을 갖춘다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.169 ○ 본능적인 거부감에 따라 행동한다.  상대가 사용한 미끼에 대해서 그것이 미끼임을 알아채린 순간  상대의 목적과 사용한 수단을 지적하고, 벗어난다.  어리석은 일관성에서 벗어난다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.172-3 ○ 처음에 자신이 의도했던 바를 되돌아 본다.  심리학 분야의 다양한 연구 결과에 의하면,  우리는 어떤 대상을 지적으로 인지하기 이전에 ( 아마도 수천분의 일초 정도 전에)  그 대상에 대한 감정을 느낀다고 한다. (Zajonc, 1980) Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.175 미끼나 일관화가 진행된 이후, 처음 개입하기 이전에 이들 사실을 다 알았다면,  어떤 결정을 하였을까를 생각해본다.  그로써 일관화가 계속 이끌어가는 방향에서 계속 이끌려 가지 않고 벗어나온다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.175   결혼식의 어떤 특징인가가 결혼하는 한 쌍과 그 가족들에게 개입을 향상시키는 장치로 고안된 것이다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.177

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◈Doctr Gong 2014/01/25/토/15:37

● 설득의 방법과 응용문제  설득의 심리학이란 책에서는 상호성의 법칙에 대해서  설명한다.  이것은 사람이나 동물이나 일반적으로 갖는  상호간의 반응관계에 바탕한다.  상대가 좋음을 자신에게 주면 자신도 그 상대에게 좋음을 느끼고  상대에게 좋음을 되돌려주고자 노력한다.  반대로 상대가 나쁨을 자신에게 주면  자신은 이에 대해 불쾌를 느끼고  분노를 일으키거나,  미움과 원망을 갖고  상대에게 보복이나 해를 가하려는 마음을 갖는  일반적인 본능적 반응 체계를 갖는다.  설득의 심리학에서 상호성의 법칙이라고 표현하는 내용은  바로 이런 본능적 반응체계를 말하는 것으로 보인다.  문제는 이것이 선한 행위인가하는 관점에서 본다면,  이는 선한 반응체계는 아니다.  문제는 이것이 선한 반응체계가 아닌데도 불구하고  거의 대부분의 생명체가 이런 반응체계로 활동해  나간다는 점이다  설득의 방법에서 이용하는 반응은  그래서 현실적으로 효과를 발휘하게 된다.  문제는 역시 각 경우에 선악을 평가하여  선한 방식으로 이 내용을 이용해야 한다는 점이다.  또 반대로 그것이 악한 경우에는  이런 방안을 이용하지 않도록 주의해야 하고  더 나아가 자신도 이런 방안에 이용되지 않도록 주의해야 한다고 본다.  원래 좋음을 베풀 때 상대가 그에 대해 좋음을 베푼다는  본능적이고 감성적인 반응체계는  그것이 본능적이어서 자연스럽게 느껴지지만,  이것은 어떤 좋음을 자신이 베풀더라도  상대가 되돌려 주는 좋음을 계산에 넣고  그것을 대가로 얻기 위해 행하는 좋음이기 때문에  장삿꾼의 행위이지, 선한 행위라고 판단하기는 곤란하다.  서로 거래를 하는 것이다.  물론 이 거래가 명확하게 법률적 계약관계를 통해서  이뤄지는 경우가 현실의 상행위이다.  내가 1000 원을 준다면  상대는 물건을 준다.  내가 물건을 준다면 상대는 내게 돈 1000 원을 준다.  이런 관계인 것이다.  또 상대의 행위가 현재에 동시에 이행되는 것이던 미래에 이행되는 것이던  그것은 그 행위의 성격을 바꾸지 않는다.  내가 지금 물건을 베풀었는데,  그것이 장차 상대가 나에게 무언가 호의를 베풀 것이라는 것을  기대하고 계산하여 행한다면  그런 의미에서 상행위 즉 장삿꾼의 거래행위에  지나지 않다는 의미다. 장사 행위가 반드시 악이라고 할 것은 아니지만,  그것은 교환행위인 것이고  서로가 좋음을 주고 받은 것이어서  선한 행위의 성격을 갖는 것은 아니라는 점이다.  계약관계가 아니고 무언가 단순한 호의에 바탕하여  선행을 한다고 생각할 때에도  이런 장삿꾼의 의식을 갖고 행하는 경우가 많다.  예를 들어 내가 오늘 여러가지 선행을 하는데  그것은 장차 하늘에서 여러 보답을 받을 것이다.  그렇기 때문에 한다. 만일 이런 의식을 갖고 그런 선행을 한다면  이 역시 앞과 같다.  그것은 반대로 말하면 그런 보답이 주어지지 않는다면,  다른 이의 좋음을 위해서 내가 무언가를  행할 생각은 없다는 것도 함께 의미하기 때문이다.  이런 경우 법률관계가 아니더라도  자신이 무언가 좋음을 상대에게 베풀면  자신은 그 후 상대로부터 무언가를 기대하는 경향이  생기게 된다.  그런데 그 기대에 어긋나게 되면,  상대를 다시 미워하고 원망하는 마음을 갖게 된다.  이런 경우는 그 행위가 역시  앞의 상거래 행위와 성격이 같았다는 것을  의미한다.  특히 이런 경우에는  외관상 마치 자신이 선행을 한 것처럼  의식하면서  동시에 한편으로는 장삿꾼의 법률적 관계도  요구하는 것이 된다.  만일 장삿꾼이 자신에게  돈 1000 원을 받고  물건을 팔면서  자신이 그것은 자신의 선행이기도 하다고 의식한다면,  그것은 이중으로 의식을 가진 것이 된다.  그것은 상대방도 마찬가지다.  나도 상대에게 거저 물건을 받은 것이 아니고  돈 1000 원을 주었기 때문이다.  거래로 인해서 돈 1000원을 상대에게 주고나서  그것은 또 자신의 선행이라고 의식하는 것은  이치에 맞지 않다는 의미다.  현실에서는 그런데 이런 중복된 의식으로  생활하는 경우가 많다.  그래서 자신이 처음엔 호의라고 무언가를 베풀고  그것으로 인해  장삿꾼이 되어 다시 상대로부터 무언가 대가를  얻기를 바라는 의식도 함께 갖게 된다.  그렇게 상대로부터 무언가를 대가로 받기를 기대하기에  그 기대가 충족되지 않으면  그에 비례하여 상대에 대한 원망과 미움의 감정을  느끼게 된다.  이런 점이 문제라고 본다.  친구들 간에 서로 음식을 먹는데  어떤 이가 자신이 한 턱 내겠다고 하고  음식값을 치룬 다음에  내가 이번에 냈으니,  다음엔 네가 내라고 요구한다던지,  음식을 사주기를 기대한다던지,  또 음식을 사더라도 전에 자신이 샀던 값에 상응한 정도로  사주기를 바란다면,  이것은 서로 선행이나 호의를 주고 받는 관계가  아니라 장사를 하는 것일 뿐이다.  그러니 그런 경우에는  서로 장삿꾼이 만나서  장사를 한 것처럼  서로를 생각해야지  마치 대가를 바라지 않고  서로 호의를 주고 받은  친구관계라고 생각해서는 안 될 것이다.  문제는 그렇지만,  명백히 장삿꾼의 행위의 성격을 갖지만,  장삿꾼의 행위가 아닌 것처럼  가장하면서  이렇게 서로 호의를 주고 받는 선한 관계인 것처럼  의식하면서 살아가는 경우가 대단히 많다는 점일 것이다.  설득의 심리학에서 나오는 사례들도  대부분 그런 사례를 들고 있다.  더 나아가 그런 것이 모두 얄팍한 상행위의 방안에 불과하므로  그런 방안에 이용당하지 않을 방안도  제시하고 있는 것이다.  결국 이 문제도 그 행위의 성격이  과연 선한 상태로 서로를 향하게 하는 것이라면  그것은 좋은 방편이 될 수 있지만,  그렇지 못할 때는  얄팍한 기만술에 지나지 않음을 주의해야 한다고 본다.  서로 좋음을 주고 받을 때도 물론 그렇지만,  나쁨에 대해 나쁨으로 반응하는 것은 더더욱 선하다고 할 수 없다.  그런데 이 역시, 동물이나 사람이나 모두  이런 반응체계에 의존하여 행위해나가게 마련이다.  거의 대부분이 그래서 이런 반응의 모습을 보이고  살아가고,  또 그렇기에 그런 방안을 사용하면  대부분 그와 같이 반응하게 마련이다.  그것은 개미도 그렇고  사자도 그렇고 호랑이도 그렇고  하이에나도 그렇게 반응한다.  실제로 사자가 코끼리의 새끼를 잡아 먹는다.  그러면 그 코끼리 부모는 사자가 없는 틈을 타서  그 사자의 새끼들을 발로 밟아 죽인다고 한다.  또 하이에나의 새끼를 사람이 잡아 죽이면  그 하이에나가 틈을 노려 그 사람의 새끼를  물어 죽인다고 한다.  이런 동물의 반응은  사람이라고 크게 다르지 않다.  사람은 그 보복의 방법이 더 지능적이고 교활하다는 점에서  동물과 차이가 있다고 할 수 있다.  그런데 문제는 그것은  서로에게 악을 주고 받는 관계여서  앞의 경우보다 해악이 더 증가하게 된다.  비록 이익을 서로 주고 받는 관계는  서로 친하지 않더라도  시장터에서 할 수 있는 행위다.  조건만 맞아서 서로 좋음을 주고 받는 관계에 놓이면  그렇게 행한다는 의미다.  그러나 이 경우는 서로 좋음을 주고 받아  좋음이 증대되는데 반해  나쁨을 주고 받는 경우는 그  나쁨이 증대되게 된다.  앞의 경우는 좋음을 서로 주고받아도  진정한 선의 성격을 갖지 못한다고 말하게 되는데  이 경우는 더 말할 나위가 없다.  그래서 올바른 반응체계는 이와 같은  반응 관계에서 행하지 않는 것이라고 할 수 있다.  자신이 무언가를 베푼다면  어떤 대가를 바라거나,  그것을 계산에 넣지 않고  순수하게 상대가 좋은 상태가 되기를 바라면서  좋음을 베풀어야 한다.  그런 경우에는 실제로  그 상대로부터 어떤 보답이 없더라도  자신이 그로 인해 미움과 원망을 만들어 갖지 않게 된다.  또 상대가 어떤 보답을 하더라도  그것을 자신이 이전에 한 행위에 대한 갚음이라고  당연하게 여기지 않고 새로 상대가 자신에게 베푼  좋음이라고 받아들이는 것이다.  한편, 자신이 무언가를 받았을 때에는  그것이 장삿꾼의 거래관계였다면  당연히 그에 대한 자신의 댓가를 지불해야 마땅하다.  그것이 법률로 강제되던 강제되지 않던 마땅하다.  그러나 만일 그것이 순수한 호의였다면  어떨 것인가.  이 경우는 장삿꾼의 거래관계에서 100을 대가로  돌려주어야 한다면  그것은 당연한 것이고  자신은 다시 이에 더해 더 좋은 것을  베풀어야 마땅한 것이라고 생각해야 할 것이다.  원래 선하다면,  그런 것을 자신에게 이전에 베풀지 않았다 하여도  상대를 위해 베풀 것인데,  하물며 자신에게 좋음을 베푼 상대에게  그 보다 못하게 베풀 것인가.  또 장삿꾼들도 주고 받는 것 조차  생략하고 말 것인가.  그렇지 않다.  그래서 은혜를 입을 때 그것을 갚는 것은  당연한 것이고  다시 이에 더해 자신도 새로 좋음을  더 많이 베풀려고 노력해야 할 것이다.  그래서  이 경우는 그로 인해  장삿꾼의 거래관계보다  좋음이 훨씬 더 많이 증가하게 된다.  한편,  상대가 나쁨을 자신에게 행할 때  자신은 그것을 좋게 해석하고  나쁨을 느끼더라도 그것을 평안히 참고  미움과 원망을 갖지 않고  상대의 잘못을 용서하고 사랑하는 마음을 가질 때  그것을 비로소 선하다고 할 수 있다.  역시 이 경우에도 선을 통해  좋은 결과를 얻지만,  그런 결과를 기대해서 그런 행위를 하지 않고  그 자체가 좋아서 행해야 한다.  한편 현실이 그렇기에 자신이  일반적인 반응체계를 떠나 선하게 행한다고 하더라도  상대도 그와 같이 선하게 행해야 한다고 요구하거나,  기대하는 것은 지나치게 된다.  반대로 말하면, 상대는 보통 대부분  앞에서 말한 바와 같이  일반적인 본능적이고 감성적이고 이성적인  계산관계에 따라 반응하게 되는 것이  보통이라고 생각해야 한다.  만일 상대가 그렇게 행하지 않는다면  그것을 대단히 예외적인 일로  고맙게 여겨야 한다는 것도 함께 의미한다.  설득의 심리학에서 나오는 여러 사례들은  그러나  동물이나 인간이 대부분 그에 의존하여  행위하고 반응하는 일반적인  반응관계에 바탕한 모습을 보여준다.  그러기에 현실에서는 보다 이에 가까운 모습을  많이 보게 될 것이다.  그렇지만, 앞과 같은 입장에서  그 선악을 평가하고  그에 따라서 이들 방안을 취사 선택해야 마땅하다고 본다.  설득 심리학에서 나온 사례들을 살펴보자.  ● 설득의 법칙 1 : 상호성의 법칙 카드를 보내면 카드를 답신한다.  생일날 선물을 보내면 자신도 선물을 해야 한다.  식사에 초대하면, 자신도 상대를 식사에 초대해야 한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.51 ○ 상호성의 비밀  콜라를 건넨 다음 잠시 후에 티켓을 팔면 2배나 많이 팔 수 있다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.55 ○ 상대방을 빚진 상태로 만들어라.  ○ HKS의 기부금 모금 전략 - 먼저 호의를 베풀어라.  종교단체가 꽃을 건네고 기부금을 요청하면 기부를 많이 받는다.  그러나 이후 사람들은 길을 피해가며, 그 선물을 받지 않으려고 경계심을 늦추지 않는다. => 부담스럽게 이 상황을 여기게 된다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.59 설문지에 미리 5달러를 넣어 보낸 것이 나중에 50 달러를 제공한다는 제안보다 두배나 효과적이었다.  손님에게 사탕이나 껌 한개를 얹어 계산서를 내밀면 팁이 늘어난다.  지금 주면 미래에는 받는다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.60 ○ 정치와 상호성의 법칙  선거에서 승리한 후보자는 참노나 후원자를 논공행상하여 적절하게 보상한다.  존슨대통령의 경우는 과거 수십년 동안 동료 의원들에게 베푼 크고 작은 호의로 의회와 밀월관계를 유지했다.  반대로 카터 대통령은 그렇지 못했다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.61 의학 논쟁에서 약에 대한 비판을 제기한 사람들 중 연구자금이나 여행비지원 등 사전 원조를 받았던 사람은 37%에 불과했다. Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.63 ○ 공짜가 아닌 공짜샘플  마켓에서 시식을 제공하면 제품 구매가 증가한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.64 공자 샘플을 제공하고 사용 기간 후 방문하여 구매를 권유하면, 판매가 증가한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.65 ○ 원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다.  종교단체의 공짜선물과 그 후 기부요구는 상대는 강매행위에 준해 부담스럽게 여긴다.  상호성의 법칙은 원하지 않는 것이어도 그것이 상대가 호의에 바탕한 선물이라고 할 때 그에 대한 대가를 지불하게 되며,  명백히 상업적인 상품에는 그런 관계가 적용되지 않는다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.71 ○ 되로 주고 말로 받는다.  크리스마스 때나 생일날 꼬박꼬박 선물을 챙겨준 부장님 때문에 월급인상도 받지 못한 채 꼬박 6년이나 직장에 참고 일한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.75 자신의 비용을 남자쪽에 부담시킨 여자들은 상대에게 성적으로 이용당할 가능성이 높다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.76 ○ 상호성의 속임수  ○ 상호성을 이용한 일보후쾨, 이보전진 전략  상대가 양보를 하면 자신도 양보를 해야 한다고 여긴다. 흥정의 관계- 먼저의 요구보다 작은 요구를 하면 승락하는 경우가 많다.  여기에는 양보를 주고 받는 상호성도 작용하지만, 처음의 요구와 비교하여 두번제 요구를 작게 여기는 대조효과도 작용한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.77-85 처음의 요구가 너무 극단적이면 오히려 역효과를 낸다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.82 ○ 워터게이트 사건은 상호성과 대조효과가 낳은 비극  ○ 먼저 무리하게 요구하라.  일보후퇴, 이보전진 전략- 물건을 팔 때 비싼 제품을 소개한 다음 싼 제품을 소개하면 구매자들의 평균구입가격이 증가한다. Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.91 일보후퇴, 이보전진 전략은 승낙을 받아내는 확률이 높고 그 결과에 대해 상대에게 더 책임감을 느끼게 할 수 있다.  이런 경우 흥정결과에 대하여 높은 만족감을 보인다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.91 ○ 책임감과 만족감을 불러일으키라.  ○ 자신의 결정에 대한 책임감 ○ 합의된 사항에 대한 만족감 ○ 상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략  ○ 호의와 술책을 구분하라.  ○ 눈에는 눈, 이에는 이로 대응하라.  방어를 위해 상대가 먼저 베푸는 호의를 거절하는 것은 실례가 된다.  상대의 호의나 양보가 상호성의 법칙을 이용하려는 계획적인 행동이라면 호의를 거절해야 할 것이다.  그러나 보통 순수한 동기에서의 행동인지를 분간하기가 쉽지 않다.  그래서 그런 경우에는 있는 그대로 호의를 받아들이고, 그 빚을 갚을 때가 있을 거라고 마음의 준비를 한다.  그러나 후에 그것이 미끼나 이용하려는 행위였다면, 상대의 교묘한 술책에 불과하다고 인식하고 상호성에 따른 의무감에서 해방될 수 있다.  다른 이의 호의에 호의를 갚을 뿐 남의 술책을 나의 호의로 갚을 필요는 없다.  이후 상대의 계획이나 의도가 드러나면 재조명(redefinition)이라는 정신작용을 통해  상대의 호의나 양보에 대해 재평가를 한다.  더 나아가 거꾸로 자신이 상대로부터 상대가 기대하는 불로소득을 취하려고 시도할 수도 있다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.96-100 이상 대강 책에 소개된 사례들을 살펴보았다.  역시 이들 경우에서 앞에 소개한 일반원칙을 따른다면  큰 문제는 없을 것이다 . 본래 서로 도움을 대가관계로 묶이지 않고 베풀고  또 자신도 그런 도움을 받는 것은  서로 바람직하고 좋은 일이다.  물론 그런 호의는 반드시 상대가 정말 무엇을 원하는 지  잘 파악하지 못하고 행해지는 경우도 있다.  상대는 입이 아파 사탕을 못 먹는데 사탕을 권유하는 그런 경우다.  가게에는 동전이 많이 있어 불필요한데 동전이 많이 필요할 것이라고 생각하여  저금통을 헐어 일부로 동전으로 값을 치루려는 경우도 그에 준한다.  여하튼 이렇게 상대 입장을 속속들히 잘 알지 못하지만,  자신이 호의를 베풀려는 기본 자세를 유지하고  더 나아가 상대로부터 받은 호의에는 은혜를 갚고  여기에 더 나아가  자신도 더 좋은 호의로 대하는 것이 마땅하다.  더 나아가 설령 상대가 자신을 적대적으로 대한다해도  이에 대해 호의로 대하는 것이 올바른 것이다.  원수를 사랑하라는 명제도 그와 같다.  자신이 선한 목적으로  다른 이를 위해서 베풀어야 한다는 것은  어떤 대가를 바라지 않고 순수하게 다른 이를 위해서  양보하고 베푼다는 것을  의미한다.  그리고 그로부터 어떤 반대 댓가를 기대하지 않아야 하고  또 이후 그렇게 기대했는데 그 기대를 충족하지 못했다고  상대를 원망하거나 미워하지 않아야 한다.  만일 자신은 상대에게 순수하게 호의를 베풀었는데,  상대가 앞과 같은 관계로 잘못 오해하고  호의를 거절하는 경우도 있을 것이다.  이런 경우에도 자신이 어떤 불순한 대가를 기대하지 않았다면,  그것으로 충분한 것이다  그래서 어떤 기대가 충족되지 않았다거나,  자신의 호의를  상대가 오해하고 거절했다고 하여,  마음의 상처를 받을 필요는 없는 것이다  왜냐하면 세상이 본래 그렇게 되어 있기 때문에  오히려 그렇게 상대가 오해하게 되는 것이  일반적이라고 보아야 하기 때문이다.  또 비록 상대가 어떤 계산에 의해  그렇게 호의를 베풀 때에도  너무 상대를 책망할 필요는 없다고 본다  다만,  일방이 악한 목적의 실현을 위해서 이런 심리관계를 이용하려는 것이라면  그런 호의나 양보는 일종의 부정관계를 위한 뇌물의 제공과 같고,   그런 상태에 자신을 이끌어 묶으려는 일종의 미끼라고 보아야 한다.  그런 경우엔 상대의 호의나 양보를 받지 않는 것이 바람직하다고 본다.  그렇지만,  그렇다하여도 상대를 책망하지 않고  그런 상대에게도 역시 널리 평등하게 호의로써 상대하고  더 나아가 상대의 진의 역시 그런 호의에 바탕했다고 여기는 것이  바람직하다고 본다.  이 경우는 마치 상대가 자신을 잡기 위해  미끼에 음식을 걸어 둔 덫을 자신이 밟지는 않으면서,  그러나 그 음식을 놓아 둔 상대가  자신에게 대접을 하기 위해서 그렇게 한 것이라고  생각하는 것처럼 되는 것이다.  그것은 그 내용이 정말 무슨 관계였는가를 떠나서 장차 그렇게 상대와 자신을 좋은 상태로  이끌수 있는 계기가 된다는 점에서 바람직한 방안이라고 본다.  앞의 예에서, 방문 판매자가 미끼로서  여러가지 호의나 양보를 베풀 때,  그것을 자신은 받지 않으면서  상대가 좋은 뜻으로 그렇게 행한다고 생각하고  대해주는 것이 바람직하다는 뜻이다.

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◈Doctr Gong 2014/01/24/금/18

● 설득의 방법과 응용문제    설득의 심리학이란 책에서는  인간이 고정관념을 가지고 반응하는 경향 등과 같은 일정한 설득도구를 통해  상대가 원하는 대로 움직이게 된다고 밝히고 있다. 이런 경우 사람들은  각기 자신의 의지에 따라 행동한다고 믿지만, 사실은 교묘한 술책에 의해 조작된 상황에 의해 그렇게 행동하게 된다고 지적한다.   Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.40  이는 일종의 최면효과와 비슷하다고 본다.  일정한 최면을 걸고 관념을 불어 넣으면 그에 따른 반응을 하는 것과 비슷하다는 것이다. [ Hypnotist Marc Savard makes every volunteer on stage CRY ] 위 영상은 최면술사  Marc Savard 가 사람들에게 최면을 걸어  사랑스런 개가 죽었다고 하여 울게 만드는 최면을 보여준다.  설득이 다른 사람에게 어떤 생각이나 감정 말과 행위 태도와 같은 반응을  끌어내는 것이 목적일 때 그 극단적인 방안에는 이런 최면과 같은 모습을 보이게 된다고  이해할 수 있다.   그러나 단순하게 사람들이  느끼고 생각하는데 의존하는 일정한 심리적 법칙을  이용하는 경우도 있다.  심리과정에는 대조효과도 있는데  예를 들어 현재의 소득수준은 일정하지만, 이 소득 수준을 전쟁 후 기아에 허덕일 때의 상황과 비교하면  넉넉한 것이다. 그러나 호화 아파트에 사는 친척과 비교한다거나, 선진국의 상황과 비교하면  초라한 것이다.  이 가운데 어느 것이 적절한 것일까.  사실 어느 것이 정답이라고 하기는 곤란하다고 본다.  다만 무언가를 설득하려는 이는  자신의 관점에 상대방이 공감하고 판단하고 행동할 수 있도록  그런 심리를 이용한다는 점이라고 할 것이다.  무언가 지금 상황이 부족하다고 강조하려면 보다 좋은 상태를 나열하여  비교하려고 할 것이고  현재가 충분히 만족할 만함을 강조하려면 반대로 보다 나쁜 상태를 나열하여  비교하려고 할 것이다.  단지 기술적으로만 설득의 방안을 본다면,  설득은 중립적인 가치를 갖는다고 할 수 있다.  그것은 달리 말하면 이런 방안은  좋은 목적으로 사용될 수도 있고  나쁜 목적으로 사용될 수도 있음을 의미한다.  만일 설득이 정말 모두에게 좋은 상태로 이끌기 위하여 행하는  것이라면 그것을 좋은 방편의 하나라고 평가할 수 있다. 그러나 만일 기만적인 사기를 위해 그렇게 행할 때는  그것은 일종의 기만술이다.  극단적으로 최면을 놓고 이야기하면,  최면을 통해 상대의 질병적 심리상태를 치유하고자 사용한다면  좋은 방편이겠지만,  최면을 통해 상대의 심리를 자신이 조종하고 그로 인해  자신의 이득을 부당하게 꾀하는 경우 등이라면  그것은 악한 행위가 되는 것과 같다.  가진 것이 3 일때 이것을 0.1 과 비교하면 매우 큰 것이다.  그러나 9 억이란 숫자와 비교하면 매우 적은 것이다.  우리는 이런 사실을 통해  어떤 때는 좋음을 이끌어 낼 수도 있고  나쁨을 이끌어 낼 수 있다.  행복에서 좋음을 얻는 방안에서도 살피게 되지만,   주어진 상황을  어느 상황과 비교하여 평가하는 가에 따라  좋음을 얻을 수도 있고  또 반대로 나쁨을 얻을 수도 있다.  어떤 주어진 상황에서 좋음을 얻어내는 것만이  절대적 목적이라면,  이런 방안을 자신이 스스스로 사용할 수도 있을 것이다.  그것은 결국 만족을 이끌어 내는 간단한 방안이 되기도 한다.  장점보기- 그 상황을 바라는 입장에서 평가하기  - 더 나쁜 점과 비교하기  - 다른 나쁜 것들과 비교하기  - 대신 있을 나쁜 점과 비교하기  - 이미 있는 좋은 점을 찾아 보기  등의 방법은 바로 이런 대조 효과를 사용한 것이기도 하다.  그런데 문제는 어떤 상황에서도 그저 좋음만 얻어내면  그만이라고 생각해서는 안 된다는 점이다.  행복에서 선한 행복과 악한 행복을 구별할 때는  자신이 얻는 좋음이  단순한 좋음이서는 안 되고  좋고 좋고 좋음을 얻어주는 선한 좋음이  되어야 함을  강조하게 된다.  그것은 반대로 말하면  좋음을 얻는 위와 같은 기법은  이성적으로 좋고 좋고 좋은 선한 좋음의 상태를 찾고   그것을 이룰 수 있는 방안을 도출해낸 다음  그것을 실천하는 과정에서  그 과정이 당장 약간의 나쁨을 주는 경우  위와 같은 방안을 스스로에게 적용해서  사용하는 것이 바람직하다는 것을 의미한다.  즉,   이는 자신도 좋고 남도 좋고 온 생명이 좋고  지금도 좋고 나중도 좋고 오래 오래 좋고  이리 보아 좋고 저리 보아 좋고 두루두루 좋은 상태를  찾고 그런 상태를 실현해 나갈 때,  그 실현 노력이 당장 자신에게는 나쁘다고 느껴질 때  위와 같은 방안을 통해  좋음을 얻는 것이 바람직함을 의미한다.  그렇지 않고  무조건 어느 경우나 위 방안을 적용하여  좋음을 얻어내려고 하면  그것은 앞에서 지적한 것과 같은  사기나 기만을 행하는 최면술사의 최면과  같은 것이 되는 것이다.  설득도 마찬가지다.  그런 경우로 상대를 이끌 때  위 방안을 사용하는 것은 좋은 방편이 된다.  그러나 그렇지 못할 때는  좋은 방편이 되지 못한다.  반대로 말하면  누군가 이와 같은 최면을  위와 같이 좋고 좋고 좋은 상태를 향해  사용할 때는 그에 따라 주는 것이 좋다.  예를 들어 병의 치료를 위해  수술을 권유하는 의사나 간호사의 말이  100 % 진실이 아니라고 하더라도 그런 경우는 스스로 그에 따라주는 것이 필요하다는 의미다.  그러나 만일 그렇지 않은 경우에는  스스로 이것을 분별하여  이런 방식으로 자신이 조종당하는 것을  피해야 함도 의미한다.  그래서, 이런 여러 수단의 내용들이  어떤 것들이 있는가를  살펴보는 것도 필요하다고 본다.  다음의 설득의 심리학에서는  사람들이 심리적으로 설득당하게 되는 여러  사례를 제시하고 있다.  이런 여러 사례를 놓고  단순히 그런 경우가 있다고 생각하지 말고  이 각 경우가 각기 선악의 가치 평가를  달리 받게 되는 경우를 가정해놓고 생각해보자.  그래서 구체적으로 그것이 선한 경우라면  그런 방안은  권장할 만한 방편이지만,  그렇지 못하다면  그것은 얄팍하면서 교묘한  하나의 기만술에 지나지 않게 된다. 이런 경우는 자신은 그런 방안을 배우고 익혀서  사용하려고 해서는 안 되고  또 반대로 자신도 그렇게  기만 당하여 생각하고 행동해서는 안 됨을 의미한다.  이런 경우 자신이 상대의 설득에  지배받지 않으려고 할 때,  스스로에게 사용할 만한 방안은  자꾸 의문을 제기하고  그 가치여부를 더 가치있는 다른 것과  비교하고 따져 보는 것이다.  이성적이라면 이런 경우에 이렇게 물을 수 있을 것이다.  그것이 이끄는 상태가 과연 선한가.  그렇다면 따라 주자.  그러나 그렇지 않다고 생각되면  다음과 같의 의문을 제기해보자.  앞의 통제된 반응을 스스로 이끌어 내는 것이다.   위 각 사례들에서 스스로 이렇게 의문을 제기해보는 것이다.  과연 상대가 무언가를 요청하면서 제시한 근거나 이유는 타당한가? 비싼 것은 과연 다 품질이 좋은가? 권위자는 과연 어느 경우나 다 옳은가? 이런 식으로 의문을 제기해보는 것이다.  아래에서는 사람들이 설득당하고 행동하게 되는 여러가지 사례를 나열한다.  이와 같이 나열된 사례 가운데  대조효과의 경우도 마찬가지다.  각 경우에 상대는 무언가 어느 방향으로 유도를 하고 있다.  그래서 그런 느낌이나 판단을 이끌어 낼 것을 서로 대조시키는 것이다.  이 때 역시 선악을 평가할 필요가 있다.  이 상황은 자신을 어느 상태로 이끌어가고 있는 것 같은가? 과연 선한가. 그렇다면 그렇게 받아들여도 좋다.  그러나 만일 악하다면 어떤가.  그런 경우는 자신이 상대가 제시한 내용과 반대 되는 내용을  스스로 찾아낼 수 있어야 한다.  드라마나 영화만 보고 여자친구를 보고 초라하게 느끼는 상황이  바람직하지 않다면,  그저 길거리에서 서서 우연히 자신 앞을 지나가는  100 여명을 하나하나 자신의 친구와 비교하면서 재 평가를 해보자.  사실 드라마는 모두 어느 정도 아름다운 여인들이 연예인으로 출연하는 것이 아닌가.  뜨거운 물을 대하고 차갑다고 느끼는 상황이 바람직하지 않다면  더 차가운 물을 찾아 대한 다음 스스로 그것을 재 평가해보는 것이다.  옷이나 물건을 살 때도 마찬가지다.  만일 그것이 바람직하지 않다면,  그 가게를 한 번 나와 거꾸로 더 싼 시장터에서 물건을  보고 나서 그 가게에 다시 들러 볼 수도 있다.  상대가 끔직한 이야기를 나열하여,  자신의 이야기를 합리화하는 것이 바람직하지 않은 경우라고 한다면,  반대의 사례를 찾아 보자.  예를 들어 그보다 훨씬 열악한 상황에서  더 좋은 점수를 얻어낸 사례를 찾아내는 것이다.  200 달러의 이익을 얻는 것이 마땅하고 바람직하다면  그 가치를 높게 평가하기 위해 다음과 같이 생각할 수 있다.  예를 들어  단 몇 달러의 돈으로  어떤 빈곤한 나라의 어떤 아이의 병을 고칠 수도 있다.  그렇게 생각하면 그 200 달러의 이익은 매우 소중한 것이다.  그러나 그 반대라면 또 다음과 같이 생각할 수도 있다.  어떤 큰 부자가 하루에 쓰는 어떤 유흥비 액수를 떠올릴 수 있다.  또는 어떤 도박하는 이가 카지노에서 하루에 날려 보내는  수억원의 돈과 비교해 볼 수 도 있다.  문제는 언제나 설득당하지 않는 것이 중요한 것이 아니고  그것이 선한 경우에는 스스로 자신을 설득해야 하고  또 심지어 다른 이의 교묘한 설득에도 설득당해주는 것이  바람직하다는 점이다.  그러나 또 그렇지 않다면  자신도 상대를 그렇게 설득하려고 꾀해서는 안되고 또 그렇게 설득 당해서도 안 된다는 점이다.  가령 이런 경우다.  어떤 사람은 하루에 수천만원을 훔치기도 한다.  그런데 이까짓것 하나 가져가는 것이 어떤가.  이렇게 누군가 자신을 설득한다면,  설득 당해서는 안된다는 점이다.  이런 때는 자꾸 의문을 던져 보아야 하고  자신이 설득당하지 않을  반대 사례를 찾아야 한다고 본다.  그런데 무엇이 이것을 가능하게 하는가.  사실은 그런 설득을 통해  이끌어지는 결과가 무엇이고  그 결과가 갖는 의미와 가치가 무엇인가를  먼저 헤아리고 판단하는 것이  중요하다는 점이다.  ● 설득심리학으로의 초대  문명이 진보한다는 것은 인간의 의식적인 노력없이 자동적으로 수행하는 활동이 증가하고 있음을 의미한다.  -알프레드 노스 화이트헤드  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.24  ○ 필요없는 물건을 사게 되는 이유 ... 27 동물이나 인간이  자동화되고 고정된 관념화한 행동을 하는 경우가 많다고 한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.32  예를 들면,  어미 칠면조는 '칩칩' 이라는 소리에 반응하여 새끼 칠면조를 사랑한다. [고정행동유형 fixed-action pattern] -  폭스 (Fox, 1974)의 '어미 칠면조와 박제된 족제비' 실험 -  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.26   또 동물들은 유발기제(the trigger feature)에 의해 자기 방어를 활성화시키기도 한다.  수컷참새는 빨간 깃털에 반응한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.28  사회심리학자인 랭거(Langer)는 다음과 같은 사람의 행동법칙을 하나 제시한다.  다른 사람에게 호의를 요청할 때는 왜 지금 그것이 필요한가에 대한 이유를 반드시 제시하라.  왜냐하면 사람들은 자신의 행동이 '이유 있는 것'이 되기를 원하기 때문이다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.29   ○ 무의식적인 의사결정의 장단점 ... 31 사람들은 구매과정에서 비싼 것은 품질이 좋은 것이라는 일반적 기준, 즉 고정관념을 사용한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.31  전문가들이 그렇게 말했다면, 틀림없는 사실일 것이다라는 지름길의 법칙 우리 사회는 어느 특정 주제에서 권위를 지닌 한 개인의 말과 지침을 생각없이 수용하려는 경향이 있다.  이와는 반대로 그 정보를 철저하게 분석하려는 경향도 있다. 이를 통제된 반응(controlled responding)으로 부를 수 있다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.33  개인적으로 관련이 없는 주제에는 상대의 전문성에 주로 좌우된다. ...  그러나 개인적으로 중요한 주제의 경우에는 그 주장의 진실성에 관심을 기울인다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.34  너무 복잡한 주제인 경우  시간이 촉박한 경우,  정신적인 피로가 너무 깊은 경우,  조리있게 생각할 겨를이 없는 때, 위와 같이 주로  유발기제에 의해 자동적으로 반응하게 된다고 한다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.34  의사결정 원리를 악용하는 불로소득자들 ... 36  동물의 세계와 마찬가지로 사람들 중에서도 자동적인 반응을 일으키게 하는 유발기제를 이용하여 불로소득을 취하는 자들이 존재한다.   Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.38  ○ 인간심리를 공략하는 '허허실실법'  대조효과(the contrast principle)  인간의 인식과정을 설명하는 이론 중에 대조효과라는 것이 있다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.40  아름다운 여자배우가 등장하는 영화를 보고 난 후에 보통 외모의 여자 친구가 갑자기 초라해 보인다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.41  한 손은 찬 물에, 또 한 손은 뜨거운 물에 담그고 있다가, 두손을 동시에 보통 온도의 물통에 집어 넣을 때,  같은 온도의 물이라도 찬 물에 있다가 담근 손은 따뜻함을 느끼고, 뜨거운 물에 있었다가 옮겨온 손은 차가움을 느낀다.   Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.42  (비싼) 정장과 (싼) 스웨터를 살 때, 비싼 정장을 구입하면 스웨터의 가격은 비싸지 않게 느낀다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.42  허름하고 비싼 집을 먼저 본 후, 정상적인 집을 보여주면, 그 집을 훨씬 더 훌륭하게 평가한다.  자동차를 판 후, 안전유리, 수입 타이오, 오디오 시스템 등의 옵션가격을 하나씩 소개하면 사소하게 느낀다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.45  ○ 대조효과를 이용한 어느 여대생의 편지  화재, 골절상, 뇌진탕, 임신, 질병 등을 나열한 다음 자신의 나쁜 학점을 이야기하여 이 일이 별일 아닌 것처럼 부모에게 편지를 보내는 여대생이 있다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.47  할인권 200 달러의 가격을 처음 만 달러를 말하고 난 후에는 별것이 아닌 것처럼 느낀다.  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.47

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◈Doctr Gong 2014/01/24/금/18:48

♥ 잡담 ♥설득의 심리학이란 책  오래 전에 읽었던 설득의 심리학을 다시 한 번 읽어 보는 중이다.  참고: 설득+석3 으로 '설득의 심리학 주석 내용' 을 등록합니다. ## 이탤릭체 표현 부분 ##  Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p.  주석을 위한 스크립트 내역 [ 오토핫키 ]  ; 주석에 넣을 책명 두글자 + 석3 :Rc1*:tjfemrtjr3:: bf :=  ClipboardAll clipboard=Cialdini, Robert B 로버트 치알디니,  ##Influence : science and practice## (4th ed;  2001) 이현우 역, 설득의 심리학 (서울: 21세기북스,  2002)  p. sleep, 150 SendInput, ^v sleep, 150 sleep, 150 Clipboard  := bf  Return 목차  필요없는 물건을 사게 되는 이유 ... 27 무의식적인 의사결정의 장단점 ... 31 의사결정 원리를 악용하는 불로소득자들 ... 36 인간심리를 공략하는 '허허실실법' ... 39 설득의 법칙 : 상호성의 법칙 상호성의 비밀 ... 54 상호성의 속임수 ... 76 상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략 ... 79 상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전력 ... 96 설득의 법칙 2 : 일관성의 법칙 기계화 된 일관성의 함정 ... 107 개입과 일관성의 심리전 ... 120 작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법 ... 126 미군 조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램 ... 129 자녀교육시 해야 할 일과 해서는 안될 일 ... 155 일관성의 근거를 만드는 미끼기법 ... 160 일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어젼략 ... 168 설득의 법칙 3 : 사회적 증거의 법칙 코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유 ... 183 사이비 종교에 빠지는 이유 ... 189 '다수의 무지'가 불러온 길거리 살인사건 ... 200 유사성의 영향력 ... 214 사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 225 설득의 법칙 4 : 호감의 법칙 호감의 법칙을 이용한 판매전략 ... 238 호감의 원천 ... 244 호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등 극복 ... 252 연상작용의 엇갈리는 명암 ... 267 호감의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 285 설득의 법칙 5 : 권위의 법칙 밀그럼의 실험: 권위에 대한 맹종 ... 295 아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가 ... 302 권위의 상징물들 ... 306 권위의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 321 설득의 법칙 6 : 희귀성의 법칙 희귀성의 가치 ... 333 상실에 대한 두려움 ... 337 로미오와 줄리엣 효과 ... 341 희귀성의 영향력을 강화시키는 조건 ... 352 희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 365 에필로그_정보화시대의 설득 전략 원시 시대의 의사결정 ... 376 정보화 시대의 의사결정 ... 378 의사결정의 지름길 법칙을 사수하라 ... 382 참고문헌 .. 386

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